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¿Qué significa el término llamadas en frío?

El teléfono en manos de un gerente de ventas es una excelente herramienta que le permite promocionar efectivamente el producto. Sin embargo, esta tarea solo se realizará si un especialista crea un diálogo productivo con un posible comprador.

Después de todo, a la mayoría de las personas no les gusta que las llamen por teléfono y comienzan a imponer algo que absolutamente no necesitan. Sin embargo, este método difícilmente puede llamarse un pasatiempo vacío. Las llamadas en frío, como se les llama, en manos de gerentes calificados no son en absoluto una llamada trivial. Lo principal es conocer sus principales características y seguir las recomendaciones necesarias.

¿Qué entendemos por llamadas frías?

Recientemente, las ventas de electrodomésticos nuevos comenzaron a ganar impulso. Se llama "llamadas frías". Que es La fría frase de llamada del inglés nos ha llegado. Estas son llamadas o visitas promocionales. Su principal objetivo es atraer potenciales clientes y compradores.

Todas las conversaciones que se llevan a cabo en el teléfono se pueden dividir en dos categorías: cálidas y frías. El primero de ellos es el contacto con el cliente que ya tiene una idea sobre la empresa. Tal vez ya compró el producto ofrecido por la compañía, o estaba interesado en sus servicios. Las llamadas calientes son un recordatorio de sí mismos, lo que ayuda a restablecer la cooperación. En otras palabras, con una forma similar de promoción de productos, el operador ya tiene información anticipada sobre el comprador y lo que le puede interesar.

¿Qué son, entonces, las llamadas en frío? Cuando se realizan, el operador no sabe prácticamente nada sobre el cliente en el otro extremo del cable. Dicha comunicación se realiza de acuerdo con el guión preparado previamente. El gerente llama a los clientes potenciales en su lista, ofreciéndoles los productos de la compañía.

Las llamadas frías tienden a tener baja productividad. Sin embargo, a veces son la única forma de hablar con el jefe de la empresa.

De acuerdo con las estadísticas, solo uno de cada cien clientes acepta la oferta del operador y compra un producto específico o solicita un servicio.

Dominar la técnica del frío.

¿Qué será en manos del gerente una herramienta efectiva con la que pueda lograr la expansión de la base de clientes y aumentar su número? Esta es una técnica bien establecida de llamadas en frío en el teléfono. No es tan fácil interesar a un comprador potencial en su producto. No es de extrañar que esta técnica se llame "llamadas frías". Además, se les llama "frío" no por el tono del operador, sino por la actitud de la persona que tomó el teléfono. Muy a menudo, el personal de ventas desconfía de esta llamada. Después de todo, a menudo sus ofertas inesperadas reciben respuestas groseras y desagradables.

Los oyentes muestran desinterés, indiferencia o desconfianza. Todo esto claramente no conduce a un aumento en las ventas de productos. Es por eso que los profesionales de marketing han desarrollado una gran cantidad de técnicas diferentes que le permiten realizar llamadas en frío de la manera más competente y eficiente posible. Y vale la pena tener en cuenta que aquí no hay una receta única para ningún negocio. Cada industria tiene sus propias características y características específicas. Deben tenerse en cuenta al aplicar una determinada técnica de ventas por teléfono: "llamadas en frío".

¿Qué necesitas para obtener resultados?

Un administrador de llamadas en frío debe estar preparado para mucho. Después de todo, no es de extrañar que los solicitantes busquen un trabajo como operador que trabaje con una base de clientes preparada. Estos compradores conocen bien a la organización y están interesados ​​en sus productos o servicios. Pero si no tuvo éxito en ocupar un lugar así, entonces debe comprender que trabajar con el uso de la tecnología de llamadas en frío es adecuado solo para aquellas personas que tienen una tolerancia al estrés lo suficientemente alta. Tal rasgo de carácter sobrevivirá fácilmente a la derrota y no caerá en un estado de depresión, lo que reducirá el riesgo de trastornos psicológicos.

Entonces, ¿qué debe hacer para que las ventas con llamadas telefónicas frías conduzcan al objetivo deseado?

Mantener la confianza y la calma

El gerente siempre debe recordar que las negativas del cliente, que son el resultado del diálogo que ha llevado a cabo, se llevarán a cabo todo el tiempo. La técnica de ventas de "llamada en frío" implica la necesidad de mantener la confianza y la tranquilidad. El administrador debe tener en cuenta que las fallas periódicas repetidas no deben atribuirse a las lesiones. Son el resultado inevitable, especialmente en las etapas iniciales del trabajo de un especialista. E incluso los profesionales con amplia experiencia a menudo son rechazados cuando hacen llamadas en frío. Lo principal con esto es adherirse a la regla que proporciona la preservación de la facilidad mental y el equilibrio.

Idealmente, puedes entrenar con tus colegas o supervisor. Consisten en un intento de venderles un producto y recibir un rechazo. Esta práctica le permite describir con precisión las sensaciones que surgieron, comprender por sí mismo qué formas de respuestas afectan al interlocutor y aprender cómo tomar decisiones extraordinarias y formas de salir de la situación actual, que en última instancia atraerán al cliente a su lado.

Tener información completa del producto.

El gerente debe conocer bien los productos que ofrece a los compradores potenciales. Desafortunadamente, los operadores a menudo no están listos para responder incluso a las preguntas más básicas de los clientes. Pero las ventas por teléfono (llamadas en frío) implican orientación gratuita en los productos de la compañía. Es por eso que los gerentes deben poseer información completa sobre los beneficios de los productos o servicios ofrecidos, conocer sus características, información importante e historial. Todo esto está destinado no solo a interesar a la persona que atendió el teléfono, sino a resolver su problema. Las llamadas en frío pueden ser más cálidas, si el gerente puede con confianza y con facilidad describir todos los aspectos atractivos del producto que ofrece. Para ello, se recomienda estudiar los comentarios positivos de los consumidores. Tal conocimiento aumentará repetidamente la confianza del cliente y establecerá a una persona en relación con el vendedor con bastante amabilidad.

Sigue el tono de voz

El gerente necesita mantener la calma en cualquier situación. Antes de hacer llamadas en frío, cada operador se somete a una formación preliminar. Tal entrenamiento no debe evitar el entrenamiento de voz. La entonación durante una conversación debe ser tranquila y amistosa. Solo en este caso, podrán inspirar confianza en un posible comprador. Las mejores llamadas en frío sin duda se hacen con confianza en su voz.

Para desarrollar esta cualidad en ti mismo, necesitarás practicar de antemano. Para hacer esto, por ejemplo, puede leer su conversación telefónica en un dispositivo de grabación. Cuando escuche el texto, tendrá que cometer los errores cometidos en él en forma de palabras parasitarias, pausas prolongadas, humor inapropiado, incertidumbre y construcción inadecuada de oraciones. Un gerente de novatos a veces puede encontrar desagradable escuchar su conversación en una grabación. Sin embargo, este método permitirá detectar debilidades y luego trabajar en ellas.

Las llamadas en frío se realizan con el uso de la más variada entonación, lo que le permitirá atraer clientes. Esto se puede lograr con un simple ejercicio. Implica la repetición de un pasaje de cualquier texto utilizando diferentes colores. Las notas en la voz al mismo tiempo deben expresar tristeza y alegría, condescendencia y descontento, convicción y perseverancia. Este ejercicio le permite entrenar bien las habilidades de control sobre el texto expresado.

Otro método que permite desarrollar la entonación necesaria es la selección de cada palabra en la oración, considerándola la clave. Dicha capacitación ayudará a deshacerse de la prisa en una conversación, agregará confianza y convicción, y también ayudará a concentrarse en las palabras más importantes en el futuro.

Vale la pena recordar que la mayoría de las llamadas en frío causan el mismo tipo de reacciones a los clientes. Las excusas al mismo tiempo son, como regla, idénticas. Deben estudiarse para reflejar las frases correctas, que contienen una determinada palabra clave que le permite suavizar esquinas nítidas en una conversación.

Entonces, la respuesta más frecuente de los clientes se reunió: "No hay tiempo para hablar por teléfono". Será correcto si el gerente hace la pregunta de aclaración: “¿No tiene tiempo para hablar por teléfono ahora?” Es probable que esta palabra clave permita no solo prolongar el diálogo con un cliente potencial, sino también llevarlo a un nivel completamente diferente. Por ejemplo, acordar en una llamada de tiempo de nuevo.

Bueno, si para realizar llamadas en frío el entrenador se entrenará y el ritmo con el que dará un discurso. La misma frase en tales estudios debe ser pronunciada a diferentes velocidades. De este modo, el operador aprenderá lo más rápido posible para adaptarse al estado de ánimo del cliente y su discurso. Sin esta habilidad, las llamadas en frío son mucho más difíciles de hacer.

El texto de los gerentes a veces contiene fragmentos complejos. El especialista puede dudar fácilmente. Tal pausa se confunde a veces con incertidumbre, confusión o incompetencia. ¿Cómo prevenir esta situación? Para hacer esto, los fragmentos complejos deberán leer en una plantilla preparada previamente.

El gerente también necesita pronunciar su texto con una sonrisa. Cuando la tensión de los músculos faciales aparecen ciertos matices en el sonido del habla. Una sonrisa le dará buena voluntad a su voz, lo que le permitirá localizar al cliente.

El operador, que trabaja con el uso de la tecnología de llamada en frío, debe tomar descansos del trabajo. Esto permitirá que las cuerdas vocales se relajen. También debe usar solo bebidas calientes, negándose a tomar frío. Esto es importante para la preservación de la voz.

Esté preparado para situaciones estresantes

La preparación adecuada del gerente implica el desarrollo de varias opciones para las reacciones a su propuesta. Después de todo, los conflictos y los momentos incómodos ocurren con bastante frecuencia, especialmente entre los principiantes. Esto puede ser ridiculizar a la empresa, preguntas difíciles, tono elevado, etc. Tal reacción de una persona en el otro extremo del cable es capaz de sacar a cualquiera de la rutina.

Para evitar el estrés, debe consultar con colegas experimentados. Te dirán cómo trabajar con las objeciones y reaccionar ante la grosería. A un gerente que no conoce la respuesta a la pregunta formulada por el cliente no se le puede informar al respecto. En tal situación, debe dejar solo un minuto y consultar con un colega experimentado.

Recuerda el objetivo principal.

El gerente, que trabaja con la tecnología de llamadas en frío, debe ser consciente del hecho de que el resultado final de su actividad consiste en hacer un acuerdo con el cliente, familiarizarlo con los productos, invitarlo a la presentación, organizar reuniones y mucho más. El operador siempre debe recordar claramente el objetivo establecido para él, yendo a él, sin distraerse con las muchas preguntas de los posibles compradores.

Uso de la tecnología de frío.

El gerente, que toma el auricular en sus manos, debe recordar que durante el diálogo la ventaja siempre debe estar de su lado. Para hacer esto, necesita saber todo sobre llamadas en frío y perfeccionar sus habilidades profesionales. Cada llamada es una nueva salida, una pequeña batalla por el resultado, porque el interlocutor solo escucha la voz y, como regla general, no tiene deseos ni tiempo para comunicarse. Para llegar al objetivo deseado, es necesario estudiar el patrón de conversación desarrollado para las llamadas en frío. Debe ser seguido por todos los gerentes. Es una serie de etapas sucesivas que consta de lo siguiente:

  1. Recopilación de información. En esta etapa, el operador necesita obtener toda la información posible sobre el interlocutor. Esto le permitirá aprender sobre los problemas del cliente, sus necesidades y patrones de comportamiento.
  2. Preparando un plan de conversación telefónica. Después de revisar la información recopilada sobre el interlocutor, debe estudiarse cuidadosamente para comprender de qué forma sería mejor ofrecer los productos o servicios potenciales para el cliente de la empresa. En este caso se debe elaborar un pequeño plan. Antes del inicio de la conversación, la plantilla preparada debe hablarse en voz alta. Por supuesto, si el operador tiene la capacidad de improvisar, está bien. Sin embargo, el esquema de llamadas en frío a la mano no le permitirá olvidarse de puntos importantes que requieren atención especial.
  3. Presentación y familiaridad con el cliente. ¿De acuerdo con qué esquema se debe realizar la conversación telefónica? Ya en su inicio, después del saludo, debes presentarte. Al mismo tiempo, es necesario nombrar su posición y el nombre de la empresa en cuyo interés se realiza una llamada en frío. Si la empresa es conocida, al ser escuchada, facilitará enormemente el trabajo del gerente. En este caso, es poco probable que el cliente comience a expresar hostilidad, especialmente si ya ha adquirido los productos de la compañía. Bueno, si la llamada se hace en nombre de la organización, cuya reputación ya está algo arruinada por su obsesión, entonces su nombre debería ser algo reformulado. En este caso, es mejor simplemente nombrar el negocio de la empresa (por ejemplo, el ámbito de las inversiones o la cosmetología), omitiendo su nombre.
  4. Recopilación adicional de información sobre el cliente potencial. En la técnica de llamadas en frío se prevé la recopilación de un retrato del comprador en el proceso de diálogo. Para hacer esto, necesitará obtener información adicional, averiguar si estos clientes usan los productos o servicios de la compañía y, de ser así, por cuánto tiempo y qué tipo de ellos. Todo este gerente se entera durante la conversación, haciendo preguntas de control. Tal táctica le ayuda a comprender si la llamada terminará en una decisión positiva.
  5. Mayor interés. Al realizar un diálogo con el cliente, el gerente no necesita tratar de vender un producto o imponer servicios. Es necesario enfocar sus esfuerzos en calentar el interés del comprador en las ofertas de la compañía, así como en sus productos. Las ventas deben ser manejadas por otros gerentes utilizando técnicas especiales de ventas. Estos especialistas llevarán a cabo negociaciones específicas con el cliente y se pondrán en contacto con él a través de otros servicios (correo electrónico, Skype, etc.).
  6. Trabajar con objeciones. Este momento en las actividades de los directivos se considera clave. Después de todo, lo que se dice en forma categórica "no" significa que la conversación no dio lugar al resultado deseado. Como regla general, el interlocutor realmente no tiene ningún deseo y tiempo no solo para llevar a cabo un diálogo, sino también para comprender la esencia de lo que se ha dicho. ¿Cómo responder durante llamadas en frío a las objeciones? Para esto hay una gran cantidad de consejos y plantillas. Lo principal para un gerente es no sobrepasar la línea que separa la perseverancia de la obsesión. Después de todo, a los últimos clientes absolutamente no les gusta. Quizás un comprador potencial realmente no tenga tiempo para dialogar debido al empleo. En este caso, será posible contactarlo periódicamente en el futuro, lo que gradualmente permitirá que las llamadas en frío se conviertan en llamadas más cálidas.
  7. Respeto por el cliente y sus preferencias. Durante una conversación telefónica, el interlocutor debe ser consciente de que lo tratan de forma confidencial. En la voz del gerente, en ningún caso debería haber ni siquiera las más mínimas notas de presión. El cliente puede preguntar sobre gustos personales, sobre lo que ve los aspectos positivos de la empresa, así como en el producto propuesto. El interés en el interlocutor y la confianza en él le brindarán una excelente oportunidad para obtener un resultado favorable del diálogo.
  8. La duración de la conversación. Toda la información que el gerente necesita decirle al cliente por un corto período de tiempo, en solo 2-4 minutos. Tal duración es óptima. Este tiempo es suficiente para hacer una cita durante una llamada en frío. Durante 2 a 4 minutos, el cliente resume brevemente la esencia de la propuesta y lo invitan a la oficina donde puede familiarizarse con el tema de la propuesta con mayor profundidad.
  9. Repetir llamadas. Basado en la experiencia, una conversación productiva a menudo no es suficiente para ventas exitosas. Los clientes deben recordar periódicamente la oferta de la empresa. Después de todo, una persona debido a estar ocupada puede simplemente olvidarse de una llamada, aunque esté interesada en ella. Por eso debes recordarte periódicamente. Al mismo tiempo, al finalizar la comunicación, debe estar atento al cliente, manteniendo la línea entre cortesía cortés y obsesión molesta.

Contratos de Call Center

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

La desventaja de este método de promoción de productos está en los costos monetarios, ya que tales servicios son bastante caros.

Llamadas y ventas

Convencionalmente, todos los intentos de vender algo en el teléfono se dividen en dos categorías: llamadas "frías" y "calientes". Las llamadas calientes están llamando a los clientes desde su propia base de datos. Estas son personas y organizaciones con las que ha trabajado, es decir, el contacto está establecido y usted simplemente les ofrece nuevos servicios y productos o le notifica acerca de sus promociones.

Las llamadas en frío son un intento de encontrar nuevos clientes. Estas son llamadas primarias a aquellas personas y organizaciones que nunca han trabajado con usted; puede presentarse y hacer su propuesta comercial durante una conversación.

¿Por qué esas llamadas se llaman frías? Nadie sabe exactamente esto, pero se puede suponer que el punto es cómo reacciona un cliente potencial a la llamada del gerente: por lo general, la reacción es bastante fría. Los clientes mayores tratan las llamadas de manera más favorable, porque si ya han utilizado sus servicios y están satisfechos, probablemente no le importaría continuar con la cooperación.

¿Por qué las llamadas "frías" se perciben tan frías?

Primero, si la organización trabaja en una ciudad grande y ha existido durante varios años, entonces hay bastantes llamadas de este tipo por día. Incluso si ofrece algo que vale la pena, ¡imagine cómo es para una persona escuchar varias oraciones varias veces al día!

En segundo lugar, no muy a menudo los gerentes que hacen llamadas en frío realmente ofrecen algo que vale la pena. A menudo, las empresas tienen ciertas necesidades, pero generalmente tratan de resolver lo más rápido posible. ¿Cuál es la probabilidad de que el gerente haga una llamada "fría" en el momento exacto en que el cliente necesite un servicio o producto? Por supuesto, lejos del 100%.

En tercer lugar, lleva tiempo para que el gerente haga su propuesta de ventas. Y si hay muchas de esas llamadas al día, entonces imagina cuánto se necesita para escuchar la propuesta de alguien y luego recházalo educadamente.

Llamadas frías efectivas

Si desea que las llamadas de sus clientes "frías" sean verdaderamente efectivas, debe seguir alguna estrategia.

Para realizar una convocatoria competente, realizar una formación preliminar. Al averiguar el tamaño y las características específicas del negocio del posible cliente, comprenderá mucho sobre si necesita su producto. Y la conciencia que demuestre en una breve conversación telefónica romperá el hielo que estará presente antes de que la persona levante el teléfono.

No haga una meta de llamar a tantos clientes como sea posible por día laborable. Es mejor elegir menos empresas, pero aquellas que realmente son sus clientes potenciales. Esto dará un efecto mucho mayor.

Tarea principal

El propósito de dicho servicio no es una venta inmediata, porque el cliente nunca ha oído hablar de su empresa. Primero necesita saber qué está produciendo u ofreciendo, luego averiguar si sus productos pueden ser útiles. El siguiente paso es proporcionar una descripción detallada de los servicios prestados o concertar una reunión con los empleados de la empresa.

Antes de descolgar el teléfono, es necesario examinar una gran cantidad de información relacionada con los aspectos específicos del negocio del comprador potencial y comprender si necesita los productos ofrecidos. Cuando hables, tu conciencia te ayudará a "romper el hielo" y hacer que el diálogo sea más cálido.

La mayoría de las veces, las ventas telefónicas se dividen en dos etapas: primero, el administrador de llamadas en frío descubre la necesidad del producto, el siguiente paso lo realiza otro especialista que realiza la transacción en sí. Tal sistema funciona de manera bastante efectiva.

Informado significa armado

Si planea hacer llamadas en frío, necesita saber lo siguiente:

  1. Examine a fondo el producto que va a ofrecer. Esto agregará confianza y podrá responder preguntas con seguridad.
  2. La mayoría de las veces, las empresas ofrecen una base ya preparada de compradores potenciales, por lo que solo tiene que decir en voz alta varias veces el nombre de la empresa y el nombre de la persona de contacto para poder pronunciarla sin dudar en el receptor del teléfono.
  3. Considere por adelantado un posible escenario de conversación, prepare respuestas a varias preguntas, incluidas las incorrectas.
  4. Busque en Internet toda la información posible sobre el cliente para organizarla usted mismo.
  5. El trabajo debe iniciarse solo de buen humor, sin tensión, luego su voz sonará más suave y cómoda.

Trabajamos una técnica efectiva.

  1. La tarea principal es simplificar el inicio del diálogo, para lo cual es necesario encontrar frases que el gerente no responda rechazando en los primeros segundos. No es necesario iniciar una conversación con una descripción de su empresa.
  2. No debe esperar que sin un diálogo establecido, a alguien le guste su propuesta.
  3. Es necesario llamar sobre, no relacionado con la venta, de lo contrario, en respuesta, escuchará bips cortos o expresiones obscenas. El diálogo es más fácil de establecer con la persona que se ofrece para obtener algo gratis, por ejemplo, una muestra de prueba o una visita a la exposición.
  4. Defina un retrato de una persona que necesita sus productos, invente preguntas sobre las cuales pueda comprender sus necesidades. Por ejemplo, si vende automóviles, puede preguntar: “¿Es dueño de un automóvil personal?” Si la respuesta es positiva, entonces tiene un comprador potencial.
  5. Para convertirse en un buen administrador de llamadas en frío, debe realizar sistemáticamente al menos 300 llamadas por día. Con cada número de teléfono, su profesionalismo se perfecciona, se agrega experiencia y confianza en sí mismo.
  6. Siempre mantén la calma, confía.
  7. No tenga miedo de las fallas y aprenda a trabajar con objeciones.
  8. Cultivar habilidades de comunicación.

Finalmente, el consejo principal: nunca olvide que las secretarias y los gerentes que se comunican por teléfono, literalmente desde los primeros segundos de la conversación, calculan sus intenciones y ni siquiera le permiten decir algunas palabras. Por lo tanto, tendrá que idear cientos de escenarios de posibles conversaciones para seleccionar las más efectivas.

Deje que el trabajo de un administrador de llamadas en frío no sea del agrado de todos, pero aporta buenos ingresos y desarrolla tolerancia al estrés en una persona.

Como hice llamadas frias

Recuerdo que hace aproximadamente 6 años, me comprometí a atraer clientes a nuestra agencia de traducción a través de llamadas en frío. He estado posponiendo el inicio del trabajo durante dos semanas y he estado buscando excusas para no llamar a nadie. Simplemente fue muy aterrador.

Pero cuando el dinero comenzó a agotarse por completo, todavía me obligué a levantar el teléfono y marcar el primer número de la lista. Para mi gran alivio, no levantaron el teléfono en el otro extremo.

Luego marqué el segundo número, y respondieron con mucha cortesía que el jefe del departamento de actividad económica extranjera acababa de irse, y le pidieron que volviera a llamar en 15 minutos. Ya pensé que era suficiente para el principio, y puedes ir por un descanso. Pero todavía decidió limpiar la conciencia para marcar el tercer número.

Era una gran empresa industrial en nuestra ciudad. Y estaba seguro de que ya estaban trabajando con alguna agencia de traducción. Por lo tanto, asumí que la conversación con ellos no duraría mucho.

Cuál fue mi sorpresa cuando el hombre en el otro extremo me escuchó y se ofreció a reunirse en una hora para mostrar las órdenes actuales. El mismo día recibimos de ellos el primer pedido. Y esta empresa sigue siendo nuestro cliente habitual. Y todo estaba en una sola llamada.

Por supuesto, entiendo que tuve suerte. Está lejos de ser siempre que los clientes estén tan dispuestos a comenzar a trabajar con usted. Pero a pesar de todo, hay ciertas estadísticas: cuántas llamadas en frío se deben hacer para recibir un pedido.

¿Cuántas llamadas en frío necesito para obtener un pedido?

Si crees que hay un escenario mágico de una campana fría que, como una llave dorada, te abrirá todas las puertas, estás equivocado. No hay tal script y no puede ser.

Y sin embargo, puede haber un vendedor que haga veinte llamadas y concluya veinte acuerdos. No puedes vender todo, no importa cuánto te esfuerces y no importa cuán buena sea la conversación.

Trabajar con llamadas en frío es estadística. Estadísticas de fallos y de acuerdo con usted para cumplir. Necesitas conocer tus estadísticas, y simplemente realizarlas todos los días. Por ejemplo, en la mayoría de los casos, necesita hacer unas 20 llamadas para programar 2-3 reuniones.

Además de las 3 reuniones (según las estadísticas), se concluye una transacción. Es decir, necesita hacer veinte llamadas y escuchar "no" diecinueve veces para cerrar una transacción. Esto es muy importante. A menudo, los vendedores están capacitados para "presionar" a todos por teléfono hasta que acepten reunirse con usted. Mi experiencia es que esta es una mala práctica.

¿Por qué la perseverancia excesiva es mala?

Si es lo suficientemente persistente, y encontrará su respuesta a cualquier “no”, al final, la persona en el otro extremo del cable aceptará reunirse con usted. Como resultado, solo perderá su tiempo.

En otras palabras, después de media hora de juego "Objeción - Respuesta", su interlocutor dirá: "Bueno, me convenció, nos vemos el próximo lunes a las dos de la tarde". Pero él lo dirá sólo para deshacerse de ti. Entonces no podrá contactarlo (grabará su teléfono con el nombre "No lo tome en ningún caso").

Y cuando llegue a la reunión, no encontrará a nadie en la dirección especificada. Es decir, estarás perdiendo algunas horas, o incluso todo el día.

De hecho, el objetivo de una llamada en frío no es "persuadir" a todos y cada uno, sino filtrar de manera inteligente aquellos para quienes debería perder el tiempo y para quienes no hay ninguno. El esquema de conversación completo, que encontrará a continuación, está dirigido precisamente a hacer que este filtrado sea lo más rápido y cómodo posible.

Fue muy importante para mí aclarar esto antes de comenzar el análisis del esquema. Su tarea no es conseguir un sí en absoluto. Tu tarea es conseguir diecinueve no razonables. Después de eso, haces un trato y pasas con calma a la siguiente ronda.

Y sí, por cierto, todo lo anterior se aplica a una conversación con el responsable de la toma de decisiones (Persona que enfrenta la decisión). Pero antes de hablar con quien toma las decisiones, a menudo tendremos que hablar con el llamado "Guardián". Esta es una secretaria o un asistente o alguien que no quiere que distraiga al chef con sus llamadas.

Con los porteros hay que actuar un poco diferente. Al final, nunca pueden darnos un "no" razonable. Así que solo necesitan "empujar".

La conversación con el "portero".

Y así sucedió. Después de un largo aplazamiento y la búsqueda de excusas, finalmente decidió sentarse al teléfono y comenzar a llamar a los clientes potenciales de su lista. Usted vende antivirus para redes informáticas corporativas. Descuelga el teléfono, marca el número del departamento ACS (Automatización de los sistemas de control) y, después de una serie de pitidos, oye:

  • Hola, mi nombre es Dmitry. Le estoy llamando desde Peresvet acerca de un nuevo antivirus para su sistema informático. Dime, ¿de quién puedo hablar?

Y a cambio, obtienes:

  • Gracias, no estamos interesados. Adios

Esta es una de las objeciones estándar del "portero". Y si lo compraste "no nos interesa", entonces es en vano. Ahora te revelaré un secreto. De hecho, el secretario en el otro extremo no tiene idea de si están interesados ​​o no.

Sólo su llamada le impide trabajar. Si te echa de menos a su querido chef Arkady Petrovich, el jefe del departamento de ACS, y le ofreces algún tipo de tontería, lo tendrá en la cabeza.

Y si no ofrece tonterías, sino una solución excelente que ahorrará a la planta un millón de dólares al mes y su jefe será recompensado por ello, entonces la secretaria ... no obtendrá ningún beneficio.

Todos los laureles irán a Arkady Petrovich, porque "encontró", "sugirió", "presentó". Es decir, la secretaria lo tendrá en la cabeza o (en el mejor de los casos) no recibirá nada. Entonces, ¿por qué arriesgarse? La forma más fácil de ir inmediatamente a la mejor opción y obtener "nada". Es decir, simplemente no te pierdas tu llamada a la cabeza.

Pero el secretario tiene sus propios problemas y tareas, y nosotros tenemos los nuestros. Y la tarea número uno es romper la barrera de las "objeciones-excusas" estándar.

Superar las objeciones estándar

Aquí hay algunas objeciones estándar que el controlador de acceso generalmente puede decirle:

  • No nos interesa / necesitamos
  • ¿Y qué es exactamente lo que quieres ofrecer?
  • Restablecer por correo electrónico, lo veremos y le devolveremos la llamada.
  • No (no te conectaré / él no te hablará)

Y así es como es mejor establecer un diálogo con un interlocutor de este tipo.

Secretario: ¿Y qué quería ofrecer (y para qué pregunta específica?) (¿Sobre publicidad?) (¿Cuáles son sus servicios?), Etc.

Usted es: Estamos instalando un nuevo programa antivirus para redes informáticas. ¿De quién puedo hablar?

Secretario: No nos interesa (no lo necesitamos)

Usted es: Entiendo Ya sabes, aproximadamente con cada cuarto cliente, nuestra cooperación comenzó de la misma manera. Por eso me gustaría hacerle algunas preguntas aclaratorias a su especialista. ¿De quién puedo hablar?

SecretarioRestablecer su oferta de correo electrónico. Lo revisaremos y le devolveremos la llamada.

Usted esR: No tenemos una oferta comercial general, hay muchas opciones. Necesito hablar con su especialista, porque nos esforzamos por ofrecer solo lo que las personas necesitan, no todas al mismo tiempo. Conectame por favor

Secretario: Ya lo estamos haciendo bien.

Usted es: Genial Entre nuestros clientes, la mayoría de las empresas se están desarrollando con éxito. Por eso fueron útiles para nuestros servicios. Todo lo que me gustaría es hablar sobre si podemos serle de utilidad. Entonces, ¿a quién puedo contactar en este tema?

Secretario: No (no te conectaré, él no te hablará).

Usted es: Si es tan difícil hablar con él, ¿puedo hablar con alguien más sobre este problema?

Dos puntos principales en el patrón de conversación.

Usted trabaja metódicamente todo el "no" y obliga al guardián, de modo que aún se aventure a conectarlo con la persona que necesita.

Preste atención a dos puntos importantes en este esquema de conversación. Al final de cada respuesta a la objeción, pídale que lo conecte con quien toma las decisiones. Por lo general, las personas no pueden levantarse cuando se les pide algo varias veces y se dan por vencidas.

El segundo punto es una explicación de la razón por la que necesita estar conectado con alguien. En el famoso libro "La psicología de la influencia", Robert Chulldini describe un experimento en el que una persona al principio simplemente le pedía que saltara la cola. Y en el segundo caso agregué "Pásame fuera de turno, porque Realmente necesito hacerlo. Y en el segundo caso, fue pasado 3 veces más seguido.

Por supuesto, en nuestro ejemplo, tenemos una "tuerca muy dura". Normalmente las secretarias se rinden después de 1-2 objeciones. Pero hay aún más sólidos. Sólo te dicen que no.

¿Qué hacer si aún dice "no"?

Si no puedes convencer al portero para que te deje ir más lejos, puedes intentar hacerte amigo de él.

Y conocer a un extraño no es difícil. Así es como podría verse un diálogo después de cuatro a cinco no.

Usted es: Ok te entiendo Por cierto, mi nombre es Dmitry, soy el gerente del departamento de ventas de nuestra empresa. ¿Y cómo llamarte mejor?

Secretario: María.

Usted es: María, ¿cómo suena tu posición?

Secretario: Subgerente (Secretario / Asistente).

Usted es: María, avísame, por favor. ¿Cómo debo hacer en esta situación?

De una manera tan simple tienes una persona para ti. Lo conociste y le pediste que te ayudara. En este caso, incluso el corazón de piedra se derretirá, y María misma te dirá cómo y con quién debes contactar.

Y después de eso, procedemos a hablar con Él mismo, la persona que toma la decisión.

Esquema de conversación con el decisor.

Como se mencionó anteriormente, la tarea de hablar con quien toma las decisiones es filtrar a aquellos que ahora no vale la pena perder el tiempo. Para hacer esto, necesitamos obtener un "sí" razonable o un "no" razonable. Tanto eso como otros resultados nos van a convenir.

Nuestra conversación con el tomador de decisiones constará de cuatro etapas:

  1. Sumisión
  2. Implicación de la pregunta
  3. Practicar objeciones
  4. Cita cita

Después de eso, nos dicen que no, y pasamos con calma al siguiente contacto. O bien se nos dice “sí” y registramos la hora y el lugar de la reunión en el diario. Y veamos las opciones para una conversación usando ejemplos.

Etapa # 1 - Presentación

Aquí solo necesitamos dar nuestro nombre, el nombre de nuestra compañía y explicar por qué llamamos. La persona en el otro extremo del cable está principalmente interesada en quiénes somos y qué necesitamos de él.

Así que no trates de engañar y engañar a alguien. Como resultado, engañarte a ti mismo. Por ejemplo, estoy muy molesto por los vendedores que me llaman con el pretexto de realizar algún tipo de "encuesta". Tengo poco tiempo, di de inmediato lo que necesites.

Usted es: Hola, Arkady Petrovich (aprendimos el nombre de la secretaria). Me llamo Dmitry, soy de la empresa Peresvet y le llamo por un nuevo programa antivirus para redes corporativas.

Eso es, literalmente, todo. Inmediatamente todo bien y honestamente dijo. En este caso, el interlocutor no puede responderte nada. Y necesitamos un diálogo. No es un monólogo. Por lo tanto, proceder inmediatamente a la segunda etapa.

Etapa # 2 - Pregunta-participación-pausa

En esta etapa, necesitamos obtener una reacción primaria a nuestra propuesta (la mayoría de las veces la reacción será negativa).

Usted es: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Este será el comienzo de entablar una conversación.

Formulamos específicamente la pregunta de tal manera que es "imposible" responderla no. Por supuesto, la mayoría de las veces te contestarán exactamente no. Pero al mismo tiempo, su propio interlocutor sentirá toda la extrañeza de la situación.

Se le ofrece aumentar el nivel de protección, pero dice "no". No quiero aumentar nada, deje que nuestras computadoras se quiebren, los datos son robados. Perderemos clientes debido a esto, y me echarán de mi posición, y terminaré mi vida bajo la cerca con una botella de Triple Cologne en la mano. Todo es super, me queda bien.

Usted es: Dígame, por favor, ¿estaría interesado en aumentar el nivel de protección de su red de computadoras?

Tomador de decisiones: No, gracias, no estamos interesados ​​en eso ahora.

Deje que diga en voz alta "no" (renunciar a todo es la primera reacción defensiva normal de una persona). Pero subconscientemente, él dice que sí. Y esto es mucho más importante para nosotros. Y habiendo recibido este "no", que en realidad es "sí", pasamos a la siguiente etapa.

Etapa # 3 - Cierre de una objeción

Hay una frase simple que le permite omitir la mayoría de las objeciones. Es decir, alentará a una persona que, al menos en teoría, esté interesada en su propuesta, esté de acuerdo con usted para reunirse.

Y si una persona no quiere ponerse de acuerdo de ninguna manera, entonces este aún no es nuestro cliente.

Tomador de decisiones: No, gracias, esto no es lo que nos interesa ahora.

Usted es: Usted sabe, Arkady Petrovich, otras personas que trabajan en su área, me dijeron lo mismo antes de venir y les mostró cómo nuestro programa puede simplificar su trabajo y reducir costos.

Eso es todo, esta simple frase en primer lugar tranquiliza a Arkady Petrovich: dicen, hay otras personas con las que ya me he encontrado, y todas están vivas y bien. En segundo lugar, explica los beneficios: simplifica el trabajo y reduce los costos.

Después de esta frase, ya no necesitamos hacer una pausa. Es necesario proceder inmediatamente a la etapa final de la conversación.

Etapa # 4 - Cita

Es muy importante proponer un tiempo específico de reunión. Así que es más probable que la otra persona esté de acuerdo con nosotros para reunirnos. Es decir, o simplemente aceptará nuestros términos o designará los suyos propios. Así es como suena todo junto.

Usted es: Usted sabe, Arkady Petrovich, otras personas que trabajan en su área, me dijeron lo mismo antes de venir y les mostró cómo nuestro programa puede simplificar su trabajo y reducir costos.

¿Podríamos encontrarnos contigo? ¿Te sientes cómodo el miércoles a las dos de la tarde?

Tomador de decisiones: Mejoremos el jueves, a la una en punto. Tendré media hora de tiempo.

Y si en este caso la persona se repite - ¡No! No necesitamos nada "- entonces puedes felicitarte. Usted ya ha recibido una negativa razonable. Parece que realmente no necesitan mejorar en este momento. Otros dieciocho de tales fracasos y el trato está en tu bolsillo.

Vamos a arreglar todo el esquema de hablar por teléfono con el que toma las decisiones nuevamente para solucionarlo.

Usted es: Hola, Arkady Petrovich (aprendimos el nombre de la secretaria). Me llamo Dmitry, soy de Peresvet y le llamo para solicitar un nuevo programa antivirus para redes corporativas (Etapa # 1)

Usted es: Dígame, por favor, ¿estaría interesado en aumentar el nivel de protección de su red de computadoras? (Etapa # 2 -Pausa)

Tomador de decisiones: No, gracias, no estamos interesados ​​en eso ahora.

Usted es: Usted sabe, Arkady Petrovich, otras personas que trabajan en su campo, me dijeron lo mismo antes de venir y les mostró cómo nuestro programa puede simplificar su trabajo y reducir costos (Etapa # 3)

¿Podríamos encontrarnos contigo? ¿Te sientes cómodo el miércoles a las dos de la tarde? (Etapa # 4)

Tomador de decisiones: Mejoremos el jueves, a la una en punto. Tendré media hora de tiempo.

Conclusión

Hemos examinado la mejor manera de construir una conversación con llamadas frías. Le recuerdo que el portero debe ser expulsado y que el responsable de la toma de decisiones reciba un "rechazo razonable" o un "consentimiento informado". Lo principal es no confundirse.

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¿Por qué todos odian las llamadas frías ... y por qué es bueno?

En los últimos años, ha habido un auge en las llamadas en frío. Y en este artículo voy a explicar por qué el timbre frío ha resistido la prueba del tiempo. Y también te daré consejos y compartiré trucos que aumentarán tu número de clientes potenciales. Tenga cuidado, este artículo es enorme y tiene muchos secretos: tácticas, estrategias y mitos sobre las llamadas frías, entenderá lo que realmente son las llamadas y las ventas. Así como un ejemplo de un guión ideal y maneras de desplazarse por la secretaria.

Y sí, lo sé. Odias las llamadas frías. Todos los odian. Más precisamente, todo excepto el uso exitoso de sus vendedores, que reciben millones de ellos.

Entonces, así es como están las cosas con las llamadas frías.

Sexto - balance entre calidad y cantidad.

La llamada en frío es efectiva cuando se siguen las mejores prácticas probadas:

  • Si: no tener miedo de los fracasos, sino abordarlos de forma creativa.
  • Si: practicar, practicar y practicar de nuevo.
  • Si: preparar preguntas abiertas y respuestas detalladas a las objeciones.
  • No: Llama a personas aleatorias a las que no puedas ayudar.
  • No: llamada sin preparación (Stick script!).
  • No: auto agoniza con tareas que pueden resolverse automáticamente.

Ahora está preparado y decidido a pensar en la dirección correcta, así como a utilizar las herramientas y técnicas adecuadas. Ahora el éxito está mucho más cerca.

Los mejores libros de llamadas en frío

  • Técnicas de llamada en frío. Lo que realmente funciona. Publicado por: Stephen Shiffman
  • Maestro de llamadas Cómo explicar, convencer, vender por teléfono. Autor: Evgeny Zhigiliy
  • Reglas de oro de las ventas: 75 técnicas de llamadas en frío exitosas, presentaciones persuasivas y ofertas comerciales que no puede rechazar. Autor: Stephen Shiffman.
  • Guiones de ventas. Listos guiones para llamadas "frías" y reuniones personales. Autor: Dmitry Tkachenko
  • Si el comprador dice que no. Trabajar con objeciones. Autor: Elena Samsonova

Las llamadas frías no son una pérdida de tiempo. Deja de escuchar a los llamados "expertos"

6 mitos sobre las llamadas frías que desmentimos

  • La práctica de la llamada fría está muerta.
  • Las llamadas frías están desactualizadas.
  • Las llamadas frías son una actividad forzada.
  • Las llamadas en frío son demasiado poco fiables.
  • La marcación en frío lleva a la "robotización" de los empleados.
  • La marcación en frío no cumple con las normas de calidad y es utilizada por aficionados.

1 Los "expertos" y los llamados "gurús" declararon que las llamadas frías habían muerto. Con tal afluencia de información negativa (e incluso con su propia experiencia fallida), es fácil dudar del funcionamiento de cualquier tecnología. Los líderes de las industrias emergentes durante años pidieron el rechazo de las llamadas en frío. Y muchos los apoyan, desde vendedores ordinarios hasta comercializadores líderes.

Y sin embargo: Ellos no estan muertos .

2 Es más fácil decir que esto no funciona que aprender a hacerlo bien. Si intentaste hacer una llamada en frío una o dos veces, y todos los intentos no tuvieron éxito, sería fácil unirte a los que odian la tecnología. Sin embargo, cualquier habilidad de ventas requiere mucho esfuerzo para dominar. Y las ventas en frío no son una excepción.

3 Muchos vendedores se ven obligados a hacer llamadas frías. Hay muchas maneras de perder interés en el trabajo. Todo lo que se requiere es un gerente que le exija a "50 ventas por día". Con este enfoque, cualquiera perderá su apetito por la actividad.

4 Esto no es confiable y distrae a un cliente potencial de los negocios. Personalmente, me gusta la idea de vender como la gente quiere comprar. Y soy un gran partidario de optimizar el proceso de ventas en esta dirección. Sin embargo, igualmente aplicamos este concepto en todas las áreas. Es por eso que tenemos miedo de "prevenir" a un cliente potencial.

5 Nadie quiere ser un robot. El guión es un amigo de una persona que está involucrada en llamadas en frío. Sin embargo, la mayoría nunca aprendió a usarlo correctamente. Hablar como un robot hace que la falta de experiencia, y no necesariamente la condición de la tecnología. Y, en general, la falta de naturalidad y la alegría son una receta segura para el desastre.

6 La comida rápida nos ha enseñado que la calidad y la cantidad son enemigos. Nadie acudió a McDonald's en anticipación de platos de alta calidad. Todo el mundo está esperando un montón de comida a un precio bajo (aunque yo diría que no es de extrañar que hayan agregado muchos artículos de lujo al menú). Por lo tanto, las personas tienden a considerar las llamadas frías como algo de mala calidad. Sin embargo, esto no es más que un hábito y no tiene nada que ver con la realidad.

5 estrategias de llamadas en frío que debes conocer (investigación)

Para muchas personas, las llamadas en frío se asocian con algo complejo e ineficaz. Como, tengo que sudar. Sin usar estrategias probadas esto es cierto.

Al final, te metes en la vida de un completo extraño y al mismo tiempo solo tienes diez segundos para demostrar tu valía.

Usted claramente se da cuenta de que, muy probablemente, después de sus palabras, el interlocutor cuelga, limitándose a "No, gracias".

A continuación, se incluyen cinco estrategias simples y efectivas de llamada a llamada que aliviarán su estrés y convertirán las llamadas en frío en cálidas. Entonces, aquí está cómo aumentar su confianza y obtener más clientes potenciales:

Primera sonrisa

La próxima vez, antes de descolgar el teléfono y marcar el número, sonría en su cara durante al menos veinte segundos. No importa dónde se encuentre en la sala de conferencias o en su propia mesa.

Al principio puede que te parezca estúpido. Sin embargo, experimentos recientes han demostrado que una sonrisa no importa de manera sincera o no, todavía trae algún beneficio.

  • Reduce el estrés. Un científico de la Universidad de Investigación Kanza descubrió que sonreír en una situación estresante puede reducir el grado de reacción negativa.
  • Reduce la frecuencia cardiaca. Incluso solo las esquinas ligeramente elevadas de los labios serán eficaces en este caso.
  • Mejora el entendimiento mutuo.. Una sonrisa afecta a cómo hablamos. Para voz y entonación. Y en la medida en que una persona en la otra línea pueda captar la expresión de su cara e incluso determinar el tipo de sonrisa. Cuando exactamente una persona "escucha" su sonrisa es cuestión de tiempo. Todo el secreto está en las neuronas espejo que pueden captar cambios mínimos en la entonación y el tono de voz.

Beneficio adicional: tus sentimientos interiores se reflejan en tu rostro. Sin embargo, este patrón actúa en la dirección opuesta. Así que la sonrisa ayuda a mejorar el estado de ánimo.

Parate como superman

Los estudios de la psicóloga social Amy Cuddy demuestran que el lenguaje corporal es importante. Incluso si el interlocutor - en la otra línea no te ve. Párese en una postura dominante segura (piernas separadas y manos en las caderas) durante dos minutos. Entonces una llamada fría es más probable que tenga éxito. Y aquí es por qué:

  • El cuerpo aumentará los niveles de testosterona (aumenta el grado de confianza).
  • Los niveles de cortisol disminuirán (esto reducirá el estrés).

Esta regla se mantiene incluso cuando usted está en el escritorio. Siéntate derecho y no te quedes quieto. Esto te ayudará a sentir que tienes el control y eliminará la inquietante sensación de nerviosismo.

Llama a un amigo

Esta práctica vino directamente de Matthew Bellows, CEO de Yesware:

“Lleve una foto de un ser querido que sea extremadamente querido para usted. Ponlo en tu escritorio o crea un protector de pantalla en tu computadora. "La próxima vez, cuando llame al siguiente posible cliente, imagine que ahora no estará hablando con el cliente, sino con la persona en la foto".

Si no es partidario de las fotos en la mesa o está en una sala de reuniones, simplemente vea las fotos rápidamente en las redes sociales o en un álbum de su teléfono.

Porque funciona: al mirar una foto de un ser querido, no solo se vuelve un poco más feliz, sino que también reduce el estrés y se calma. Te hará menos susceptible al fracaso.

Primera barrera

En cualquier oficina, en cualquier organización, el sistema está construido de tal manera que inicialmente elimine interlocutores no deseados con la ayuda de varios secretarios o bloqueadores. Y muy a menudo, antes de escuchar el final de la información "sobre las ventajas de la oferta", cuelgan al final de la línea ... pero con una conversación bien construida, las posibilidades de éxito son altas.

Compare: si envía una propuesta al correo electrónico de la secretaria, entonces la carta se envía fácilmente a la cesta, y la dirección de correo electrónico está en la lista negra, y cuando nos comunicamos con el responsable de la toma de decisiones (el que toma la decisión), inmediatamente alcanzamos el objetivo.

Segunda barrera

Este es el estado de ánimo psicológico del interlocutor, es decir, su falta de voluntad para hablar con un extraño (resistencia a la comunicación), que está tratando de vender algo (incluso útil y necesario) a la empresa. Aquí no está la construcción de la plantilla del diálogo que viene al rescate y la capacidad de detectar con precisión los cambios de humor del interlocutor mediante la entonación.

Tercera barrera

Superar el hecho de que el interlocutor no quiere ordenar productos al instante. La falta de voluntad para hacer un pedido por teléfono también es una barrera. Pero un gerente competente sabe que es importante no vender el producto en este momento, sino comunicarse, establecer contacto o hacer una cita con un representante de la compañía.

Como puede ver, una simple llamada fría a simple vista parece simple. Pero no lo es.

Las principales reglas del éxito.

Al adherirse a algunas reglas, puede convertir las llamadas en frío en una herramienta de publicidad efectiva.

  • Escenario de conversación, las posibles preguntas deben ser analizadas por adelantado. Se requiere saludo, una pequeña historia sobre la empresa. Pida un script de venta aquí.
  • El iniciador de la convocatoria debe ser confiado, tranquilo y equilibrado.
  • Conflicto, obsesión, juramento: cosas inaceptables que ponen fin a una transacción exitosa.
  • Cualquier cliente debe ser respetado y escuchado.
  • Palabras mágicas como "descuentos", "promociones" o "gratis" son excelentes, pero no siempre. Recuerde que la clave del éxito de la convocatoria y la venta es la correcta identificación de las necesidades.

¿Qué se puede vender con un anillo frío?

Ahora unas palabras sobre lo que se puede vender con la ayuda de un timbre frío. Desafortunadamente, no todos. Pero hay varias categorías de bienes y servicios que pueden implementarse utilizando este método.

La primera categoría incluye productos que no son una necesidad, pero que no interfieren. Por ejemplo, software, muebles para empleados, reparto de comidas en la oficina y similares.

A esto le siguen los bienes y servicios que no se necesitan en este momento, ya que dicha pregunta ya está cerrada (cabe destacar que siempre es posible ofrecer condiciones más favorables para dichos productos o servicios). Por ejemplo, reparación y mantenimiento de equipos de oficina, una nueva propuesta del proveedor de servicios de Internet, etc.

Productos que se necesitan constantemente. Y hay muchos de ellos, por ejemplo, suministros de oficina, detergentes y similares.

La última categoría incluye ofertas promocionales. Es decir, servicios o bienes que se pueden comprar de manera rentable, con un descuento.

Un gerente experimentado podrá vender cualquier producto. Incluso uno que no cae en ninguna de las categorías anteriores. Un poco de imaginación, conocimiento de la psicología, la capacidad de construir una conversación correctamente: estos son los principales asistentes especialistas.

¿Cuándo hacer llamadas en frío a los clientes?

¿Te preocupa que la llamada de la mañana sea ineficaz, porque en la mañana todos están ocupados (reuniones, reuniones nocturnas, etc.)? ¿Y no puedes llamar al almuerzo, porque el interlocutor puede estar hambriento y enojado? ¿Y por la tarde está cansado, afligido por la comida nutritiva? Y en general, ¿por qué llamar por la noche, porque todos tienen tanta prisa por ir a casa ...

Este enfoque es fundamentalmente incorrecto. Así que puedes esperar días y semanas, y el asunto no se moverá de un centro muerto. De hecho, una llamada a un cliente con el fin de presentar servicios y productos será apropiada en cualquier momento del día. Y lo principal en una conversación es cómo le hablas a la otra persona.

¿Quién confía las llamadas en frío?

Las llamadas en frío pueden ser realizadas por un miembro del personal de la empresa. Pero con el diálogo incorrecto, la conversación estará condenada al fracaso. No confíe las ventas telefónicas a los aficionados: su voz incierta, que ofrece comprar algo, solo asustará al interlocutor y causará irritación.

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