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Negociación - reglas y errores comunes.

La capacidad de negociar y encontrar una solución de compromiso incluso en la situación más difícil es una habilidad única. Esta habilidad es extremadamente importante al hacer negocios. ¿Cómo negociar? ¿Cómo hacer que esta habilidad te ayude a tener éxito? Esto será discutido en este artículo.

Tipos de negociaciones

Veamos esto con más detalle. Es condicionalmente posible dividir todas las negociaciones en dos tipos:

  1. Competitivo: el objetivo que persiguen los participantes durante tales conversaciones es lograr la victoria a cualquier costo. El resultado de tal reunión de negocios a menudo se convierte en una situación de conflicto entre las partes.
  2. Asociación: el objetivo es lograr un acuerdo mutuo, que satisfaga los intereses de todos los participantes en el proceso.

No hay consejos exactos sobre cómo negociar correctamente. Cada uno elige su propio método. En la práctica, la mayoría de las veces puede encontrar una combinación de formas competitivas y afiliadas para llevar a cabo una conversación de negocios.

La negociación competitiva se caracteriza por un ambiente tenso. La tarea de cada una de las partes es obtener su propio beneficio, sin tener en cuenta los intereses del lado opuesto. Para lograr un resultado positivo en tal situación, es necesario cumplir con las siguientes recomendaciones:

  1. Trate de no divulgar completamente la esencia de su propuesta al comienzo de la reunión. De lo contrario, el lado opuesto recibirá inmediatamente el conjunto máximo de información. También es necesario asegurarse de que el tema de la conversación no cambie.
  2. Si se ve obligado a hacer concesiones, trate de hacerlo como mínimo.
  3. En caso de conflicto, mantener la dignidad. Debes seguir las reglas básicas de la comunicación empresarial. Para desactivar la situación, intente transferir la conversación a otro tema.

Etapa preparatoria

Para comprender cómo negociar la cooperación, debe conocer las características principales de este proceso.

En la etapa inicial, se recopila y proporciona la información más completa. Como resultado, ambas partes pueden lograr soluciones rentables. En las negociaciones de asociación, inicialmente debe estar preparado para hacer concesiones.

Para comenzar, establezca qué objetivos desea lograr durante estas conversaciones. Deben ser comparables y alcanzables. Debes entender claramente lo que quieres de tu oponente. Antes de la reunión, vale la pena explorar las necesidades de la segunda parte. Sobre la base de la información recibida, puede formular sus sugerencias. Deben ser lo más realistas posible. Si ambas partes están listas para hacer algunas concesiones, será mucho más fácil lograr resultados. Pero si uno de los negociadores comienza a hablar en forma de negociaciones competitivas, es más probable que se desarrolle una situación de conflicto. La principal tarea del negociador en este caso - mejorar las relaciones.

Después de que cada lado tenga su propia opinión sobre el oponente, puede comenzar a presentar propuestas específicas. Si decide hacer concesiones, no solo necesita ofrecer algo, sino también recibir comentarios. El intercambio completado debe ser equivalente.

Alcanzar un compromiso

Cuando se lleva a cabo el intercambio de información básica, puede ir directamente al corazón del asunto. Debe tener en cuenta que cuanto más pida durante las negociaciones, más recibirá, menos le ofrecerá, menos perderá. Al presentar su propuesta, trate de ser lo más preciso posible en la redacción. Evite estimaciones aproximadas. Un oponente puede interpretar la ambigüedad contra ti.

Del mismo modo, vale la pena negociar con el lado opuesto cuando una oferta proviene de ellos. Debes tener una idea clara de lo que ofrecen. Siéntase libre de hacer preguntas. Le ayudarán a comprender si la opción propuesta cumple con sus objetivos.

Lenguaje de señas

¿Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales? Si la reunión se lleva a cabo en un entorno informal, intente utilizar posturas abiertas y mantenga contacto visual con su interlocutor. Siéntate con las piernas cruzadas y los brazos cruzados, no vale la pena.

Piense en su discurso antes de la negociación. No uses palabras y frases que puedan molestar a tus oponentes. También trate de abstenerse de los comentarios sarcásticos que degradan al negociador de la parte opuesta. Si la conversación comienza a moverse en otra dirección, intente llamar la atención de las personas presentes en la reunión. Puedes pedirles que expresen su posición. En algunos casos, esta técnica ayuda a lograr un compromiso.

Escucha activa

Muchos emprendedores nuevos están interesados ​​en cómo negociar correctamente con el cliente. En este caso, las tácticas de “escucha activa” ayudan bien. Te permite evitar situaciones desagradables o reacciones dolorosas del lado opuesto. La táctica de "escucha activa" hace que las habilidades de comunicación sean más avanzadas. Si tienes que negociar a menudo, será muy útil.

Es importante observar las siguientes pautas:

  1. Escucha atentamente al interlocutor. Puedes pensar en tu respuesta más tarde.
  2. Refuerce su interés con gestos, por ejemplo, puede asentir con la cabeza y dejarle saber a su oponente que lo escucha.
  3. Demostrar la percepción de la información. Para hacer esto, puedes expresar la esencia de lo que se dijo.
  4. Intenta entrar en la posición del interlocutor. Trata de ponerte en su lugar y evaluar la situación a través de sus ojos.
  5. Haga las preguntas de la otra parte, especifique la información.
  6. Las pausas en la conversación no deberían asustarte. Un descanso de 2-3 minutos le dará la oportunidad de recopilar sus pensamientos y pasar a la siguiente pregunta. Si necesitas un descanso más largo, tómalo. En algunos casos, 10-15 minutos pueden salvar la situación. Esto es especialmente cierto en las reuniones celebradas en condiciones psicológicas difíciles. Un descanso te ayudará a recuperar el equilibrio y las reservas de energía moral. Además, brindará la oportunidad de evaluar la situación desde el exterior.

¿Cómo entender durante la reunión que usted y su oponente llegan a un acuerdo? Esté atento a las señales verbales del otro lado. Estas pueden ser las palabras "quizás" o "posible". En la mayoría de los casos, esto es una señal de un acuerdo anticipado.

Negociaciones en el teléfono.

Hay situaciones en las que una reunión personal es imposible por varias razones. Entonces el problema tiene que ser resuelto remotamente. ¿Cómo negociar por teléfono para lograr el resultado deseado? Las ofertas a gran escala generalmente no se hacen por teléfono. Pero llegar a un acuerdo preliminar de esta manera es bastante posible.

Al realizar conversaciones telefónicas se deben seguir las siguientes recomendaciones:

  1. Se recomienda prepararse bien para el diálogo y hacer un recordatorio. La falta de contacto visual en este caso es una ventaja, ya que no debe dudar en hacer trampas.
  2. Identifique de inmediato el propósito de su llamada. Si durante una visita personal puede haber varios de ellos, en una conversación telefónica el objetivo suele ser el mismo.
  3. No es necesario pedir inmediatamente que se invite al director o a la persona responsable de una pregunta específica. Puede utilizar la solución. Solo pregunte con quién puede realmente discutir esta tarea, y la secretaria lo cambiará a la persona adecuada.
  4. Determinantes de las necesidades de su interlocutor. Siéntase libre de hacer preguntas aclaratorias sobre planes e intereses. El interés puede ser fortalecido con solo un par de oraciones.
  5. Pasa una pequeña presentación de tu propuesta. Trate de mantener dentro de unos minutos.
  6. Resuelva la respuesta a las objeciones del interlocutor. Si se relacionan en general con el producto o servicio propuesto, explique cómo su propuesta resuelve un problema particular.
  7. Terminar la llamada Si la conversación fue bien, en esta etapa es necesario ponerse de acuerdo sobre la siguiente acción. Por ejemplo, en una reunión para discutir los detalles.

Negociaciones comerciales

Cualquier emprendedor necesita conocer los fundamentos del diálogo. Un hombre de negocios competente debe saber cómo negociar adecuadamente con los proveedores. Sin la capacidad de encontrar un idioma común con los socios, no se convierta en un gran negocio. La base de cualquier contacto es la comunicación personal. No habrá conversaciones telefónicas ni correos electrónicos que lo reemplacen. Al negociar, es mejor comportarse con confianza y naturalmente. Coquetear y el exceso de cortesía de un socio de negocios no vale la pena. Recuerde siempre el propósito para el cual se organizó la reunión. Una conversación de negocios no tolera la subestimación: intente formular sus pensamientos de manera específica e inteligible. Al mismo tiempo, escucha atentamente las contraofertas. La capacidad de llevar a cabo una conversación de esta manera demostrará su experiencia y conocimiento.

Conversación con el cliente.

Este es un tipo especial de conversación de negocios. ¿Cómo negociar con el cliente para que su cooperación sea mutuamente beneficiosa? Asegúrese de preguntar acerca de las necesidades del cliente. Si plantea temas que son irrelevantes para él, el cliente perderá rápidamente interés en la conversación. Haga las otras preguntas contrarias. Esto pondrá de relieve su participación en el proceso de negocio. También se recomienda centrarse en su experiencia en un área en particular. Puede dar ejemplos de pedidos ya completados.

Conversaciones con terroristas

Para los residentes de las grandes ciudades, el terrorismo se ha convertido en una de las principales fobias. A menudo los actos terroristas son acompañados por la toma de rehenes. Mucho depende de cómo te comportes en tal situación. ¿Cómo negociar con los terroristas? El principal consejo que dan los expertos es tratar de mantener la calma. Sigue todos los requisitos de los invasores.

En una situación de crisis, a menudo se observa un fenómeno como el síndrome de Estocolmo. El término se refiere a la simpatía de las víctimas hacia los terroristas. La tensión general en la situación actual hace que la gente se acerque. Después de todo, los terroristas también valoran sus propias vidas. Ten esto en cuenta, pero sigue expresando la voluntad de someterte. No trates de negociar. Después de todo, no conoces a fondo todos los motivos de los delincuentes. Sólo los empleados de servicios especiales saben cómo llevar a cabo las negociaciones operativas correctamente. Los ejemplos de tales situaciones muestran que solo con el cumplimiento de las principales recomendaciones de los psicólogos se puede contar con una resolución exitosa del problema.

Consejos útiles

Hay algunas recomendaciones simples que le permiten negociar efectivamente.

Los principales son:

  1. No digas que sí después de la primera oración. Si se da prisa con la respuesta del interlocutor, puede producirse una reacción negativa.
  2. Pida más de lo que espera recibir. Muchos psicólogos, hablando sobre cómo llevar a cabo negociaciones sobre cooperación, sugieren usar esta técnica. Aumenta sus posibilidades de obtener ganancias y le permite crear un espacio para llevar a cabo una conversación de negocios.
  3. Muestre disponibilidad para cambiar sus condiciones si es necesario. Considere todos los aspectos del tema en discusión, pero no se apresure a hacer concesiones. Trate de tener en cuenta los intereses del interlocutor y analícelos.

Negociación - ¿qué es?

El arte de negociar perfeccionado desde la antigüedad. Hoy en día, los negociadores experimentados están en demanda en varios nichos de negocios. Negociar y resolver conflictos: el éxito de esto depende del conocimiento de la psicología y la experiencia práctica. El dominio de la comunicación ayuda a lograr una asociación rentable, atraer a los mejores clientes y construir relaciones comerciales a largo plazo.

Psicologia de la negociacion

La comunicación efectiva se basa en el conocimiento de la psicología humana. Los métodos de negociación incluyen varias sutilezas y matices, por lo tanto, un hombre de negocios experimentado también es un psicólogo sutil. Durante las negociaciones, las técnicas psicológicas se utilizan a menudo para ayudar a generar confianza y entendimiento mutuo:

  1. Cuidando: "cómo llegó allí, encontró la dirección fácilmente", oferta de té / café.
  2. Significado - enfatizando el estado y el mérito de un socio.
  3. Congruencia total - la coincidencia del habla, gestos y expresiones faciales.
  4. Atención a las ideas y propuestas de un socio de negocios.

¿Cómo negociar?

Cómo negociar: esto se enseña en las universidades, en varios cursos, pero en realidad todo sucede de manera completamente diferente. Y todas las plantillas preparadas solo ayudan a no perderse durante una conversación de negocios. Lo más importante es la impresión que los socios producen entre sí. Las negociaciones efectivas son la calma, la confianza, el carisma desarrollado y el respeto por el otro lado y las siguientes reglas:

  • un objetivo claro - la razón por la cual las negociaciones,
  • cuidadosa comprensión de los términos del acuerdo,
  • Todo debe ser confirmado por acuerdo, documentación,
  • Cumplimiento de todos los acuerdos: es importante mantener su palabra.

¿Cómo negociar la cooperación?

Negociar con socios comerciales causa un estrés considerable para aquellos que recién están comenzando su propio negocio. Atraer clientes, socios comerciales, todo esto requiere habilidad profesional. Las negociaciones son importantes para llevar a cabo en la clave de la cooperación, en lugar de la competencia y el espíritu de la competencia. Las negociaciones deben tomarse con responsabilidad. La comunicación efectiva incluye:

  • La forma de comunicación es agradable, relajante y relajada.
  • Ideas específicas, sugerencias, fundamentos: no hablar sobre un “lugar vacío”,
  • interés en las necesidades del cliente, discusión,
  • La respuesta "lo pensaré otra vez", pero no inmediatamente "sí" ayudará una vez más a evaluar todos los riesgos y la conveniencia de esta cooperación.

Reglas telefónicas

La realización de conversaciones telefónicas para muchos se considera un tipo de negociación más complejo en ausencia del rostro del interlocutor. Toda la atención se centra en el habla, el timbre, el tono de voz, la impresión que produce la voz. Las técnicas de negociación telefónica son un tipo de etiqueta que cumple con ciertas normas:

  1. La regla de los tres pitidos. Si después de la tercera señal, una persona no contesta el teléfono, debe interrumpir la llamada.
  2. Voz - una tarjeta de visita. La conversación escuchó de inmediato la profesionalidad, buena voluntad y confianza del interlocutor.
  3. Es importante presentarse por su nombre y preguntar el nombre del interlocutor.
  4. Mostrar interés sincero en la persona.
  5. Las negociaciones deben llevarse a cabo de acuerdo con un plan claro.
  6. El uso de técnicas de escucha activa.
  7. Gracias por tu tiempo al final de la conversación.
  8. Análisis de la conversación.

Errores típicos al negociar

Las negociaciones exitosas dependen de una serie de condiciones observadas. Muchos empresarios y gerentes novatos en las etapas iniciales observan errores típicos:

  1. Preparación insuficiente para la comunicación con un potencial socio, cliente. La improvisación en este caso jugará un mal papel.
  2. La negociación se realiza en el territorio del cliente o socio. Todos los privilegios y manipulaciones están en manos de quien está en "su" lugar.
  3. Descubre tu miedo. Es importante resolver el miedo a la negociación antes de que ocurra la interacción deseada.
  4. Conflictos y pruebas durante las negociaciones: "Mi propuesta es mejor, pero (alguien) no tiene sentido" dejará impresiones desfavorables.
  5. Presión psicológica. La agresión no provoca el deseo de cooperar.
  6. Pérdida de concentración, puede expresarse en expresiones faciales y posturas, habla:
  • aburrimiento
  • indiferencia
  • discurso monótono
  • palabras parasitarias
  • Impaciente tapping con un bolígrafo o lápiz sobre la mesa.

Libros de negociación

Habilidades de negociación - los siguientes libros están dedicados a este tema:

  1. "Te escucho a través de". Técnica de negociación efectiva. M. Goulstone. El libro está dirigido a hombres de negocios, padres y sus hijos, y a aquellos que desean ser escuchados y escuchar a los demás.
  2. "Negociaciones sin derrota". Método de Harvard. R. Fisher, U. Urey y B. Patton. En su trabajo, los autores describieron en un lenguaje sencillo las principales técnicas de comunicación efectiva, protección contra manipuladores y socios inescrupulosos.
  3. "Conversación sobre el fondo". El arte de la comunicación para quienes quieren lograr su. S. Scott. Un coach de negocios experimentado comparte el conocimiento de la comunicación y las técnicas de alta calidad para manejar emociones fuertes durante una conversación.
  4. “Cómo superar el NO. Negociaciones en situaciones difíciles. W. Urey. Muy a menudo, las personas se encuentran con cosas como: los interlocutores interrumpen durante una conversación, no escuchan el final, gritan, tratan de inculcar sentimientos de culpa. Las técnicas y técnicas descritas en el libro ayudan a salir del conflicto y llevar a cabo una comunicación constructiva.
  5. "Convencer y ganar" Secretos de la argumentación efectiva. N. Nepryakhin. Llevar a cabo negociaciones efectivas es la capacidad de defender su punto de vista. En el libro, la masa de métodos efectivos de persuasión e influencia en los interlocutores.

¿Por qué necesitamos negociaciones?

  • para impulsar tu decisión
  • para obtener beneficios y nishtyaki de socios o inversores,
  • para justificarse ante los que están en el poder,
  • para encontrar un compromiso.

Le advertimos de antemano: estamos hablando solo de aquellas negociaciones en las que ambas partes tienen opiniones diferentes y, en cierta medida, son rivales. De lo contrario, serán solo reuniones amistosas.

¿Por qué necesitamos negociaciones?

¿Cuáles son las negociaciones?

Básicamente, estos son dos tipos principales: competitivos y de asociación.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • Autoritario: claro, audaz, agudo como una bala. Así que los jefes a menudo se comunican con sus subordinados y socios más fuertes, con forasteros,
  • democrático - los participantes se comunican como iguales, como socios,
  • informal es más probable una conversación informal sin reglas estrictas.

Dependiendo de lo que subyace en el tema de las negociaciones, y el estilo de conversación será elegido. Necesitamos dinero para la construcción o una puesta en marcha; lo más probable es que los contratos sean asociaciones. Llegó una verificación de impuestos al PI. Tal vez las autoridades se comportarán de manera autoritaria. Dos tipos de organizaciones competidoras se conocieron, se gustaron, tomaron una cerveza y comenzó una conversación informal. La mayoría de las veces los estilos se mezclan, y aquí puede elegir por sí mismo cuál es el más apropiado y efectivo.

Etapa 1. Preparación

  1. Seleccione la fecha y el lugar de las negociaciones. Los psicólogos dicen que es mejor reunirse por la mañana, cuando su interlocutor y usted no han tenido tiempo de cargar su cabeza con los asuntos actuales. El lugar también es muy importante: de qué territorio se reunirá, el resultado de las negociaciones puede depender. Se sabe que las casas y las paredes ayudan; si es posible, intente celebrar reuniones importantes en su oficina. Y si aún no hay una oficina, en un lugar donde se sienta lo más cómodo posible (su cafetería, lobby, etc. favorito)
  2. Afina tu mente: cálmate, concéntrate, cultiva el Zen hasta tus rodillas o más abajo. No dejes que nada te pueda desviar del camino. Si en la víspera de la fecha designada ocurrió un evento desagradable para usted (fracaso, ruptura de relaciones, muerte), posponga la reunión.
  3. Escriba las ideas y los pensamientos principales que va a transmitir al interlocutor. Resuelva posibles objeciones y piense qué responder. Modele diferentes situaciones, diferentes canales en los que pueden tener lugar las negociaciones y opciones para sus diferentes resultados.

Sintonice moralmente: cálmese, concéntrese, haga crecer el Zen de rodillas o por debajo

Etapa 2. Monólogos y oraciones.

En esta etapa, todo suele ir bien: las partes en las negociaciones posicionan sus opiniones e intenciones. Aquí es importante exponer sus argumentos lo más claramente posible, sin caer en un razonamiento innecesario y ahorrando el tiempo del interlocutor. Luego llega el momento de lo más importante: expresar su propuesta, respaldada por sus argumentos. Luego, a su vez, escucha atentamente al otro. Los puntos clave se escriben mejor para discutirlos en el siguiente paso.

Por ejemplo, llegó a negociar que el alquiler de su espacio de oficina no aumenta. Díganos por qué esto es así: el precio promedio en el mercado es n rublos y usted ofrece un precio más alto.

El arte de la negociación es el más importante de las artes.

El arte de negociar es una de las habilidades más importantes y necesarias en la vida. A veces ni siquiera nos damos cuenta de que hemos entrado en el camino de las negociaciones; bueno, pensarán, solo discutan las próximas vacaciones con amigos. Pero, de hecho, cada uno de nosotros está negociando no solo con socios comerciales y colegas.

Al comenzar cualquier discusión, siempre usamos una cierta estrategia de nuestro comportamiento, a veces sin siquiera pensar en ello. Todos los días nos vemos obligados a enfrentar tareas difíciles, buscar compromisos y negociar con diferentes partes: con un novio, amigos, padres, conocidos. Negociamos sobre varios temas: dónde ir de vacaciones, qué elegir: zapatos o una consola de juegos (la respuesta es obvia), cómo realizar reparaciones, mantener un presupuesto conjunto o qué series ver por la noche.

Alguien está horrorizado por la sola idea de que todo esto se llamará "negociaciones". Esto hace que muchos se pongan nerviosos y ansiosos en anticipación de un proceso de negociación difícil (las expectativas generalmente hacen cosas terribles a las personas). Sin embargo, la práctica demuestra que es posible establecer una "inmunidad" a las negociaciones, lo que facilitará enormemente su vida y le ayudará a tratar todo el proceso mucho más fácilmente (¡incluso con placer!).

Se ha escrito una gran cantidad de libros sobre el arte de la negociación. Sin embargo, es imposible resaltar todos los escenarios posibles que pueden surgir durante la discusión. Todo puede ir siempre fuera de plano e incluso contrario a cómo lo imaginabas. Sin embargo, aquí hay algunos principios, las reglas del negociador, cuyo conocimiento ayudará a estar siempre preparado, tanto en el trabajo como en la vida cotidiana.

1. Asegúrese de que el juego (es decir, la negociación) valga la pena

La pregunta más importante que debe responder honestamente antes de involucrarse en cualquier negociación: ¿vale la pena comenzar este proceso?

Un ejemplo Un profesor de una universidad estadounidense pasó varios días negociando la compra de un televisor. Conocido en el tema de la negociación, se preparó a fondo: hizo toda la investigación necesaria antes del inicio de las negociaciones, visitó personalmente otras tiendas y tuvo conversaciones con vendedores para operar fácilmente con los datos de los competidores durante sus negociaciones. Basado en el conocimiento de precios bajos en otras tiendas, obtuvo el descuento deseado, ahorró $ 120 y pasó 20 horas en total.

A primera vista, las negociaciones fueron exitosas, concretamente: concluyeron con un acuerdo. Sin embargo, si nos fijamos más detenidamente, veremos que el profesor pasó 20 horas de su tiempo, ahorrando solo $ 120. Las horas de trabajo de un profesor estadounidense son mucho más caras (respiradas). Entonces, si solo estuviera haciendo su trabajo y en lugar de dar conferencias, leyera conferencias en este momento, habría ganado mucho más en 20 horas.

Por lo tanto, lo primero en lo que debe pensar antes de comenzar cualquier negociación: ¿vale la pena el tiempo y los nervios de toda agonía posible? Razonando sobre esto, confíe en sus propias opiniones y sentimientos (bueno, sí, factores objetivos) y eche un vistazo a los riesgos: qué puede perder al compararlo honestamente con una recompensa que pueda adquirir.

2. Lo principal en las negociaciones no es lo que quiere tu oponente, sino por qué lo quiere.

La teoría del proceso de negociación divide las negociaciones de posición (basadas en posición) y negociaciones basadas en intereses (basadas en intereses). Las posiciones son los deseos inmediatos de las partes, es decir, lo que la gente quiere como resultado de la transacción. Los intereses pueden revelar verdaderas necesidades y reflejar las razones por las cuales las personas quieren exactamente eso. En las negociaciones posicionales, las partes comienzan un diálogo con el avance de las demandas, de lo contrario, con la identificación y discusión de sus intereses.

Considere un caso simple: dos amigos hambrientos no pueden compartir una sola pizza. Cada uno de ellos quiere una pizza entera y no quiere retirarse. Las negociaciones posicionales inevitablemente se paralizarán, ya que solo hay una pizza y dos participantes, y no están listos para compartir. En las negociaciones basadas en intereses, la pregunta principal que debe hacer el oponente no es "¿Qué quieres?" (¡Está claro que la pizza!), Pero "¿Por qué lo quieres?" Puede resultar que a un amigo realmente le guste la salchicha de salami, pero él no come masa de pizza, mientras que el segundo es un gran fanático de la masa y no puede vivir sin estas mismas cortezas. Al conocer la verdadera motivación del oponente y sus intereses profundamente arraigados, ambas partes tienen la oportunidad de llegar a un acuerdo y obtener lo que quieren sin tomarlo del otro.

Centrarse en los intereses, en los beneficios, no en las posiciones. Las posiciones, como regla, se contradicen entre sí, mientras que los beneficios e intereses están lejos de ser siempre. En las negociaciones posicionales, los negociadores inevitablemente se convierten en rivales, y en las negociaciones basadas en intereses, ambas partes tienen un objetivo común: encontrar una solución al problema existente.

3. Prepárate para las negociaciones: conoce tu BATNA

Paradójicamente, lo más importante en las negociaciones ocurre antes que ellos: la preparación para las negociaciones y el desarrollo de una estrategia. Es importante observar bien la situación y evaluar honestamente su propia fuerza. En primer lugar, debe presentar claramente su objetivo final: ¿cuál es el mejor y más deseable resultado de las negociaciones para usted? Recuerde: si no sabe a dónde quiere ir, puede estar en un lugar completamente diferente. Piense en lo que es importante para usted al momento de hacer un trato, qué factores juegan un papel importante para usted. Aquí deben prestar especial atención.

Al desarrollar una estrategia de comportamiento, el concepto BATNA es muy útil. BATNA es uno de los conceptos clave en la teoría de la negociación, formulado por el famoso premio Nobel John Nash (sí, ese matemático de la película "Juegos mentales"). Finalmente, este modelo de gestión fue enmarcado después de varias décadas por los científicos de Harvard Roger Fisher y William Urie en su famoso libro Getting to YES, que se convirtió en la biblia de todos los negociadores.

BATNA es un acrónimo de la frase en inglés: "Mejor alternativa a un acuerdo negociado", es decir, "la mejor alternativa al acuerdo negociado". En esencia, BATNA es lo que le espera si las negociaciones fallan, es decir, si no obtiene lo que desea. En general, BATNA es lo mejor de lo peor. Por ejemplo, si está planeando cómo celebrar el Año Nuevo y conversar sobre un viaje a las montañas con sus amigos, su BATNA es cómo se reunirá con el Año Nuevo si no va a ir a ninguna montaña con amigos.

¿Cómo saber tu BATNA? Para hacer esto, simplemente realice 3 pasos simples:

1. Haga una lista de las posibles acciones que tendrá que tomar en caso de que fracasen las negociaciones.

3. Trabaje con las ideas más prometedoras de esta lista, expándalos a opciones procesables.

4. Elige el mejor de ellos, este es tu BATNA.

4. BATNA conocimiento del oponente - tu fuerza en las negociaciones.

El verdadero poder en las negociaciones radica en el conocimiento de sus (y otros) Alternativas. En este caso, BATNA puede usarse de dos maneras: como paracaídas de reserva y como instrumento de presión sobre el oponente en las negociaciones.

Información extremadamente importante para ti: el BATNA de tu oponente. Durante las negociaciones, su tarea es recopilar la mayor cantidad de información posible acerca de su motivación. Haga preguntas y, lo más importante, escuche las respuestas. En primer lugar, le ayudará a comprender la fuerza de la posición de su oponente, aclarar su punto de vista e intereses para usted. En segundo lugar, lo ayudará a planificar su estrategia: los expertos no recomiendan revelar su BATNA durante las negociaciones si es peor que el BATNA de su oponente.

5. Usa tu y otros BATNA para tu propio beneficio.

Si tiene una excelente alternativa para cerrar un trato, puede expresarlo y utilizarlo como una herramienta de presión. Si el acuerdo es mucho peor que su BATNA, al menos debería considerar romper las negociaciones. Piénsalo dos veces: ¿lo necesitas?

Volviendo al ejemplo de un viaje a las montañas con amigos, quizás, si su AMAN está mintiendo y tomando el sol con su amada en la playa, ¿tal vez debería completar negociaciones prolongadas con amigos e ir a un viaje romántico al mar? Por supuesto, todo depende de tus metas y deseos originales. Y viceversa: si su BATNA es celebrar la Nochevieja con los gatos en casa, puede valer la pena ser más simple y no tiene sentido discutir de manera tan violenta qué hotel debe elegir.

Si su BATNA en sí no es muy bueno, entonces es mejor no revelarlo en las negociaciones. Después de todo, así que le das la carta de triunfo en manos de su rival. El comportamiento táctico aquí puede ser diferente. Puede intentar fortalecer su BATNA mediante la creatividad o la ayuda de un experto (los consejos de mamá también se consideran). Puedes farolear, fingiendo que realmente tienes una alternativa fuerte y maravillosa (de todas formas ya eres un maestro). Puedes tratar de debilitar el BATNA del oponente reduciendo la importancia y la inclinación de las alternativas previstas. ¡Y no olvide que su oponente está haciendo lo mismo y está tratando de reconocer su BATNA ahora mismo!

Lo principal es: si tiene un BATNA malo y un pase múltiple: no se trata de usted, aún debe buscar un compromiso y no cerrar la puerta, deteniendo las negociaciones. En la posición ganadora siempre está el que es mejor y más fuerte que BATNA, o el que está mejor preparado para las negociaciones.

6. ¡Calma y solo calma!

Nadie dijo que sería fácil: la negociación es difícil. Recuerde que su objetivo es encontrar una solución común al problema y no dañarse entre sí.

Al mismo tiempo, es muy importante separar a las personas del problema: considere solo los problemas discutidos y no se centre en las personas. Esto permitirá en el curso del proceso de negociación no pasar al nivel emocional y salvar sus nervios.

A veces es muy difícil responder con calma al comportamiento absolutamente inadecuado del segundo lado. Hay un poco de piratería en la vida: si la persona con la que estás negociando es grosera, te rompe y te grita, imagina que un gatito ha muerto en la mañana. Es más fácil simpatizar con él, ¿verdad? (Estoy de acuerdo, a veces parece que el mundo se ha apoderado del cólera de gato, y los gatitos pobres están muriendo en masa).

Siempre recuerde que Thomas Jefferson formuló para nosotros: "Nada ofrece tantas ventajas sobre los demás, como la capacidad de mantener la calma y la calma en cualquier situación".

¿Cómo negociar?

Reglas y técnicas básicas sobre cómo negociar, que serán útiles en los negocios y en la vida cotidiana.

Primero, quién sabe cómo desarrollar tu vida futura, es muy posible que muy pronto esta habilidad te sea útil.

En general, una técnica de negociación segura será útil para todos en la vida cotidiana, y no solo en la vida empresarial.

Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales: reglas básicas

Para aquellos que van a negociar, es importante entender que no se parecen en absoluto a una lotería o algún tipo de apuesta, por lo que no debe confiar en ella al azar.

Y aún es necesario recordar que hay reglas para llevar a cabo negociaciones comerciales, que no deben ser seriamente violadas si no quiere arruinar su reputación en los círculos de negocios:

  1. Siempre organice una reunión personal, especialmente si hay mucho en juego.
    Llamadas telefónicas, Skype, correos electrónicos: todo esto es bueno en una etapa intermedia, pero el resultado que necesita solo se puede lograr durante una reunión personal.
  2. Averigüe qué necesita su oponente y utilícelo para sus propios fines.
    Y, en general, es necesario llevar a cabo negociaciones comerciales, ya que previamente se ha familiarizado con el enemigo.
  3. No "eche agua", exprese sus pensamientos de manera clara, clara y breve, de modo que su oponente no tenga la impresión de que usted es un lego poco serio que no tiene nada que ofrecer.
  4. Sonreir
    Para negociar, así como para buscar el acuerdo de una mujer amada para algo, debes estar sonriendo.
  5. Cuida tu apariencia: un cuello de camisa rancio o una flecha en las medias pueden estropear la impresión de ti.
  6. En cuanto al interlocutor, llámelo por su nombre / nombre y patronímico en lugar de usar pronombres.
  7. D. Carnegie argumentó en sus escritos que cualquier persona quiere sentirse importante, apreciada.
    Si durante las negociaciones comerciales deja que su pareja se sienta como tal, puede obtener fácilmente lo que necesita de él.
  8. Nunca acepte una oferta de inmediato, incluso si le parece más o menos atractiva.
    Es mejor comenzar a negociar, como resultado de lo cual puede lograr un mejor resultado.
  9. No demore las negociaciones.
    Por lo general, no toma más de una hora alcanzar un compromiso.
  10. Finalice las negociaciones comerciales con una conclusión clara para asegurarse de que usted y su oponente se entienden entre sí correctamente.
    Por ejemplo, "Entonces, hemos acordado que las entregas se realizarán el primer martes de cada mes y que su cuenta se pagará el último jueves de cada mes".

¿Cómo llevar a cabo negociaciones difíciles? ¡Usa la regla de Truman!

No argumentaré que la regla popular entre los empresarios y los políticos es que "no puedes convencer de inmediato a tu oponente, hacer todo lo posible para confundirte en tus convicciones", realmente pertenece al presidente de los Estados Unidos Harry Truman, pero la regla para negociar realmente vale la pena y debe considerarse.

En este caso, olvide la regla número 3 de la lista anterior y formule sus ideas para que el segundo lado del proceso de negociación se confunda sobre quién propuso inicialmente, de quién proviene ahora la iniciativa y con qué ideas llegaron a las negociaciones.

No es fácil de hacer, idealmente, debería ser el propietario del proceso de negociación y no confundirse.

Para lograr el resultado deseado, puedes:

  1. Aplique la frase "Sí, estoy de acuerdo con usted, sin embargo ...", "Tiene toda la razón y, sin embargo ...", y el énfasis debe ponerse en la primera parte de la frase.
  2. Otra estrategia es repetir la frase del segundo lado del proceso de negociación, cambiando ligeramente su significado.
    Por ejemplo, te dicen: "Hemos acordado la construcción de un complejo deportivo, nuestra participación es del 60%", respondes exactamente con esta frase.
    Es posible que el oponente no capte los matices.

Si te conviertes en una roca, puedes negociar incluso con el mar embravecido.

Usted sabe que está garantizado que su interlocutor se librará de un interlocutor nervioso (o que desea aparecer como tal): su absoluta calma y confianza.

Si sueltas tu correa de tus emociones, pasa a tonos elevados - pierde.

No te permitas gastar.

Deja que el mar te eche atrás, sabes perfectamente bien que cualquier tormenta termina tarde o temprano, y ambos te mantienes en pie y tú también.

Si su oponente ve su fuerza, confianza y capacidad para controlar sus emociones en cualquier situación, hará compromisos.

Técnica de Negociación # 1: Pretender ser estúpido

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

No tenga miedo de que lo tomen por tonto (incluso si esto sucede, qué diferencia le hace a usted si la técnica de negociación que utiliza lo lleva al resultado deseado).

Los tontos intentan con todas sus fuerzas demostrar su mente, aunque su presencia en la caja de su cráneo es muy controvertida, mientras que los inteligentes mantienen sus cartas de triunfo bajo la manga, permitiendo que otros se vean llenos.

Técnica de Negociación # 2: 80/20 Regla

Esta regla también se conoce como ley de Pareto en nombre del economista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto.

La ley de Pareto se utiliza a menudo en los negocios.

Los gerentes sabios motivan al 20% de los mejores empleados, porque entienden que son ellos los que realizan el 80% de todo el trabajo.

Debes entender que solo el 20% de las preguntas planteadas por ti darán el 80% del resultado, mientras que el 80% restante será una charla casi vacía.

Entonces necesitas identificar estos 20 porcentajes efectivos y enfocarte en ellos.

Por ejemplo, los negociadores experimentados afirman que en los últimos 20 minutos de negociaciones se ha alcanzado casi el 80% de los compromisos.

Y en el video a continuación se expresan algunas recomendaciones más útiles.

Muchos políticos y hombres de negocios estaban buscando un secreto de oro sobre cómo negociar, pero, por desgracia, no hay una sola regla.

Es necesario actuar sobre la situación, utilizando diversas tácticas.

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Etapa 3. Discusión y negociación.

La etapa más difícil y estresante de las negociaciones, donde las lanzas se rompen, se colapsan o, por el contrario, hay esperanzas y perspectivas. Puede tomar medio día, especialmente si las metas y los objetivos del partido son radicalmente opuestos. O si estamos hablando de mucho dinero. Si está llevando a cabo negociaciones competitivas, intente hacer las concesiones lo menos posible e informe a su interlocutor acerca de sus planes. Recuerda que todo lo dicho puede ser usado en tu contra.

Seguimos hablando de reducir la renta. Cuando discuta, no solo pida bajar el precio: ofrezca algo rentable a cambio. Por ejemplo, para pagar parte de sus productos, o para hacer reparaciones en la habitación. Si reduce la tarifa, haremos la reparación, algo así como sus palabras deben sonar.

En las negociaciones de asociación, todo es más simple: ambos interlocutores apuntan a un compromiso, en consecuencia, y será más fácil encontrarlo. Tampoco es rentable que un propietario pierda a un inquilino; no se sabe cuándo habrá otro, por lo que existe una gran posibilidad de que le haga concesiones. Los conflictos en las negociaciones de asociación son casi imposibles, la conversación se está desarrollando de manera pacífica. Estás discutiendo, en lugar de empujar la posición de cada uno.

Discusión y negociación.

Etapa 4. Toma de decisiones.

Finalmente se decide cuál será el resultado de las negociaciones. Puede llevar a un compromiso o ruptura. Ideal - la firma del contrato. Las promesas verbales también son una buena cosa, pero es mejor consolidar la reunión a nivel documental.

Después de las negociaciones, le recomendamos que contacte al interlocutor nuevamente. Si la reunión fue exitosa, agradezca y marque los puntos y acuerdos principales. Esto es para asegurarse de que entiende todo correctamente.

Si las negociaciones fracasaron, escriba y agradezca de todos modos. Exprese la esperanza de que esta no sea su última reunión, y la próxima vez que el diálogo pueda ir de una manera más positiva.

Reglas de negociación

1. Establecer metas realistas. Supongamos que tienes una startup y te encuentras con un potencial inversor. No espere obtener un millón de dólares, ¿quién le dará tanto? Calcule el capital de su inversor, adivine cuánto puede invertir (si lo desea) en su negocio. Establecer la tarea máxima - para obtener un millón de rublos. Y la tarea es al menos: si da 500 mil, será suficiente a tope. Pero aún mejor que nada.

2. Al mismo tiempo, siempre pide más. El viejo truco: si quiere pedirle al jefe que aumente el salario en 10 mil, pida audazmente 20, y suspirará aliviado y estará de acuerdo con exactamente esos 10. También en las negociaciones: pida más que el máximo, y quizás obtenga el máximo.

3. Comience con temas fáciles, como aconsejan los psicólogos. Será más fácil que el interlocutor esté de acuerdo con usted, y la situación se agotará. Si sientes un arreglo mutuo - bien. Miles de ofertas se hicieron gracias a la simpatía personal espontánea. Y luego vaya a lo más importante - el tema principal de conversación.

4. No dejarse llevar por el estilo autoritario. Incluso si usted es el jefe y su interlocutor es un subordinado inexperto, apéguese a la comunicación democrática. En primer lugar, ahora es popular. En segundo lugar, no ajustas a tu compañero contra ti mismo (¿recordamos que una batalla ganada no es una guerra ganada todavía? Y si lograste ganar en estas negociaciones, no se sabe qué ocurrirá a continuación. Por lo tanto, es mejor no estropear las relaciones con socios y competidores ).

5. Examina a tu amigo. Lea la entrevista con él, encuentre amigos en común, use el boca a boca en toda la bobina. Identifique sus fortalezas y debilidades, haga un análisis de su situación financiera. Averigüe sus necesidades: tal vez construyó casas toda su vida y, antes de retirarse, desea publicar memorias o invertir dinero en una joven marca creativa. Juega con estos sentimientos, ofrece exactamente lo que quiere.

6. Operar con números exactos. No importa cuál sea el tema de las negociaciones. Ya sea que esté buscando un socio, acordando una cooperación conjunta o tratando de encontrar un patrocinador, siempre diga los datos exactos. A las personas no les gustan los cálculos aproximados, quieren entender cuánto dinero tendrán que gastar y cuándo serán rechazados. Todo Créeme, usted y sus intereses no son importantes para nadie, lo principal es el dinero. Como dicen, nada personal, solo negocios.

Usa números exactos

Por ejemplo, se te ocurre una empresa nueva y estás buscando un patrocinador. No diga "Bueno, creo que la idea debería dar resultados en algún lugar en seis meses". ¡Qué jardín de infantes! Lleve un plan de negocios con usted y claramente, haga una lista de todas las inversiones: la suya y el inversionista, las expectativas de reembolso, las ganancias estimadas y los márgenes.

7. Hacer preguntas. Negociaciones - tal cosa, donde cada palabra es importante. Si está trabajando con el interlocutor en diferentes áreas, de diferentes edades o mentalidades, puede malinterpretarse entre sí. Así que escucha con atención, haz preguntas importantes:

  • "Cuéntame más al respecto",
  • "¿Qué piensas de esto?",
  • "¿Qué te gustaría saber de mí?".

Preguntar de nuevo. Si algo no está claro, no tenga miedo de preguntar: no habrá falsas ilusiones y expectativas. Tal vez su interlocutor estaba bromeando o usted tomó su ilusión.

Ejemplo:

  • Sí, por supuesto, trabajar juntos. Algun dia
  • Por favor especifique cuándo empezamos a trabajar.

8. Registro y documento. Esto es útil para asegurarse de que no haya ambigüedad. Insista en redactar un contrato: atraer a un abogado y estudiar cuidadosamente cada uno de sus puntos.

9. Nunca hagas excusas, no le muestres a tu interlocutor que eres más débil que él. Incluso si es cierto. Incluso si usted no dicta los términos y es desigual. Incluso si su interlocutor se comunica en un estilo autoritario. Y si tiene que explicar algo, por ejemplo, por qué su startup merece su inversión, compórtese con moderación, con dignidad, no se preocupe. Eres un compañero igual, no un niño que azota.

Ejemplo:

  • Vamos, dime que tienes ahí.
  • Tengo un negocio allí que te traerá millones si me escuchas con atención ahora.

10. Evita los conflictos. Supongamos que la fuente se adhiere a un estilo rígido y de todas las formas posibles provoca conflicto. No le des esta alegría: dirija la conversación en una dirección constructiva.

Ejemplo:

  • ¿Qué me estás hablando aquí? Mal todavía está discutiendo con las personas mayores.
  • Por favor, explica lo que quieres decir. No discuto, pero les traigo argumentos razonables.

11. Tómate un tiempo. Si la conversación es difícil, surgen diferencias, es mejor ir por un descanso para fumar o tomar una taza de café. Esto desactivará la atmósfera y, al mismo tiempo, pensará cómo seguir construyendo un diálogo.

12. No seas intrusivo. Darle a una persona el derecho a pensar. Recuerde que él también teme los riesgos, teme perder inversiones. Si ha cumplido con todas nuestras reglas y fue preciso y convincente, asegúrese de que el interlocutor lo escuchó. Solo dale tiempo, tarde o temprano tomará una decisión.

13. Y lo más importante - cumple tus promesas. Si ha prometido ganar un millón en seis meses / llevar el negocio a pagar / contratar a un empleado en un mes, hágalo.

Los principales errores de negociación

  1. Estás nervioso y preocupado. El enemigo se siente en la victoria, sí lo es.
  2. No establece una meta, no sabe lo que quiere lograr como resultado de las negociaciones.
  3. Usted no sabe nada acerca de su interlocutor, es lo mismo que no está aprendiendo su Asia Central.
  4. Usted provoca un conflicto. Los tiempos de los años 90 ya pasaron, ahora incluso las diferencias se resuelven de una manera civilizada.
  5. Echas de menos y quieres terminar rápidamente, ¿entonces por qué viniste?

Nuestro consejo: Utilice no solo datos y cifras, sino también conocimiento de la psicología. Conéctese con su interlocutor, estudie, y las posibilidades de un resultado exitoso aumentarán significativamente. Y recuerde: ¡prevenido es prevenido!

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¿Dónde encontrar un proveedor para una tienda en línea?

En las bases de las empresas b2b, tome precios al por mayor y compare ofertas. Usted debe estar interesado en tres cosas: precio, tiempo y método de entrega, garantía. Una buena opción son los mercados mayoristas. Allí también puedes encontrar buenas ofertas. Es cierto, esto es cierto solo para ciertos nichos (ropa, productos para niños, cualquier cosa pequeña).

Entonces, ¿cuáles son las opciones para la cooperación y cómo estar de acuerdo?

Opción 1. Compra completa de bienes en su almacén.

Bajo este esquema, es posible acordar la cooperación con una tienda en línea muy fácilmente. No hay prácticamente ningún hecho de negociación. Hay una transacción simple para la compra de bienes (más a menudo en las condiciones más desfavorables). Si tiene capital inicial y el deseo de desarrollar este nicho por todos los medios, adelante. ¡Aproveche la oportunidad!

Opción 2. Compra de bienes por única vez a pedido.

Según este esquema, aproximadamente el 80% de las tiendas en línea pequeñas y medianas funcionan. La esencia del esquema es simple: un pedido le llega, el proveedor le envía los productos.

¿Cómo influir en el proveedor? Garantizamos el importe de la compra mensual de bienes. Proporcione estadísticas sobre los pedidos actuales de su tienda, o acepte que vendrá para pedidos 1-2 veces a la semana en ciertos días. Y bajo este esquema, optimice su equipo de ventas.

Opción 3. Operación de pago diferido.

La opción es perfecta, pero solo puede negociar una tienda en línea con un proveedor en tales condiciones en dos situaciones:

  1. Alguien de los TOPs del proveedor - tu buen amigo
  2. Tu tienda tiene mucho tráfico y muchos pedidos.

La primera opción es acordar la cooperación con la tienda en línea, no consideramos. Y el segundo funcionará bien cuando traiga sus estadísticas al proveedor, o incluso mejor, en tiempo real, muestre la cantidad de pedidos. Si el proveedor es competente, entonces su asistencia será de poco interés. Lo principal - pedidos y ventas de sus bienes.

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¿Cómo negociar con los proveedores en los términos más favorables?

¿Cómo negociar con los proveedores en los términos más favorables?

Vamos a empezar con los errores típicos de los emprendedores de nueva creación:

ERROR: ¡Escriba al proveedor por correo y no llame en persona!

Parecería que debería sentarse inmediatamente con los proveedores, pero, por otro lado, hay algo así:

Somos una tienda que amplía la gama.

Estas tiendas confían más que los principiantes. Pero hay un momento muy insidioso. Si el proveedor tiene la capacidad mínima para la detección de mentiras, lo atrapará fácilmente en esto, siguiendo la práctica de refinamiento y detalle.

Preguntas típicas de la prueba en una situación similar:

  • decir la dirección de la tienda
  • que ya están trabajando con
  • Cuantas ofertas hubo en el mes anterior.

¡Tenga en cuenta que si un proveedor lo condena por una mentira, puede olvidarse de la cooperación!

Debe solicitar un precio para un lote grande.

Si solicita un precio por el lote mínimo, entonces el precio será el máximo para usted. Por lo tanto, es mejor solicitar precios para las partes máximas, y luego negociar para partes más pequeñas. En esta etapa, puede negociar con el proveedor para su tienda en línea en términos más favorables.

Cómo llevar a cabo negociaciones comerciales: consejos y recomendaciones.

La capacidad de negociar es la clave para un negocio exitoso. El arte de la negociación facilita la construcción de relaciones comerciales, la atracción de nuevos clientes y socios. Las habilidades y técnicas de las negociaciones comerciales contribuyen al crecimiento de la autoridad de una persona, lo que a su vez contribuye al éxito de la empresa en la que está involucrado.

Por lo tanto, lo primero que debe hacer es determinar el propósito de las negociaciones.

También vale la pena entender bien cuál es el problema principal, lo que dificulta el logro de la meta y cómo puede resolverse. Si un grupo de personas participa en la preparación para las negociaciones, se utilizará un tablero de marcadores donde podrá anotar ideas y sistematizar información importante.

Intente anticipar posibles escenarios y piense en su estrategia de comportamiento en cada caso.

El que ha encontrado respuestas a estas preguntas está bien preparado para las negociaciones:

  • ¿En qué difieren sus metas y las de su pareja y cómo coinciden?
  • ¿Qué estrategias elige su compañero para resolver el problema y cómo se adaptan a usted?
  • ¿Cuál es el resultado de las negociaciones para usted es inaceptable y cómo puede evitarse?
  • También intente anticipar qué preguntas pueden surgir del interlocutor y prepare las respuestas. Por lo tanto, su preparación y confianza en el tema de discusión serán respetadas por los socios comerciales.

Actualmente negociaciones y características de su referencia.

Dado que los temas de las negociaciones siempre son personas, el éxito de este proceso depende en gran medida de la capacidad de tener uno mismo, de generar confianza y respeto hacia los demás. En el proceso de comunicación, todo lo que importa es importante, desde la apariencia hasta las manifestaciones no verbales. Incluso la papelería en la mesa de negociación y el gesto más discreto afectan la atmósfera general de la comunicación.

Por lo tanto, algunos conocimientos de psicología y habilidades oratorias serán útiles aquí. De acuerdo en que una persona cerrada que es difícil hacer contacto y no expresa sus pensamientos claramente, a veces aleja a las personas de él. Y por el contrario, una persona educada y hábil en la comunicación se dispone fácilmente a sí misma, adquiriendo nuevos amigos y socios comerciales.

Entonces, ¿cómo negociar correctamente?

  • Ser un oyente atento Este tipo de técnica de negociación, como la escucha activa, es una de las más importantes. Escuche la posición del socio, haga preguntas aclaratorias para comprender de la mejor manera posible la visión de la situación de la otra parte. Escuchando y mostrando interés al interlocutor, usted, por lo tanto, demuestra que él y su posición son importantes para usted. En este caso, el socio comercial, si es necesario, estará más dispuesto a comprometerse con usted.
  • Póngase en contacto con la persona por su nombre. Este es un pequeño secreto psicológico. Los psicólogos dicen que una persona está más dispuesta a confiar en usted si lo llama por su nombre. Las personas inconscientemente conceden gran importancia a su nombre, esta es una de las palabras más importantes para una persona en cualquier idioma. En cuanto a un compañero por su nombre a gusto, usted, por lo tanto, lo tiene para usted. Incluso si un grupo suficientemente grande de personas participa en las negociaciones, no habrá dificultades con el tratamiento por su nombre, porque en este caso cada participante en las negociaciones tendrá una credencial.
  • Usar lenguaje no verbal. En el proceso de comunicación con palabras, no más del 10% de la información se transmite, todo lo demás se aprende gracias a manifestaciones no verbales, como gestos, entonación y timbre de voz. Y si es fácil para una persona controlar el habla, entonces con un no verbal es más difícil, ya que es un reflejo del inconsciente y demuestra los verdaderos motivos de una persona. Si lo que una persona dice es contrario a las manifestaciones no verbales, entonces la comunicación con él causará incomodidad y desconfianza. Para evitar esto, debes gesticular tan conscientemente como sea posible y seguir la entonación. Por ejemplo, no debe usar posturas cerradas durante las negociaciones, para cruzar los brazos o las piernas. Estas poses son interpretadas por otra persona como un deseo de ocultar algo o aislarse del interlocutor.
  • Ser claro Las negociaciones comerciales implican el intercambio de información importante. Para que el otro lado entienda su posición de la manera más correcta posible, vale la pena expresar sus pensamientos de manera clara y concreta, sin datos innecesarios. También puede usar un rotafolio para visualizar sus ideas y sugerencias.

Estas son las reglas básicas de negociación, cuya observancia le permitirá encontrar fácilmente un compromiso con los socios, completar con éxito las transacciones y desarrollar su negocio.

Cómo negociar correctamente: una guía para nuevos emprendedores

  • para impulsar tu decisión
  • para obtener beneficios y nishtyaki de socios o inversores,
  • para justificarse ante los que están en el poder,
  • para encontrar un compromiso.

Le advertimos de antemano: estamos hablando solo de aquellas negociaciones en las que ambas partes tienen opiniones diferentes y, en cierta medida, son rivales. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

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12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Si ha cumplido con todas nuestras reglas y fue preciso y convincente, asegúrese de que el interlocutor lo escuchó. Solo dale tiempo, tarde o temprano tomará una decisión.

13. Y lo más importante - cumple tus promesas. Si ha prometido ganar un millón en seis meses / llevar el negocio a pagar / contratar a un empleado en un mes, hágalo.

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